自從FASHION BUYER這個(gè)職業(yè)和MULTIBRAND STORE火了以后，時(shí)尚圈或自詡時(shí)尚圈的人士開始紛紛悸動(dòng)起來，都希望趕這個(gè)熱潮做點(diǎn)什么。在大家都思考了許久之后，在2014這個(gè)BIG YEAR都得出了一個(gè)共同結(jié)論 -- 做個(gè)SHOWROOM (展廳)吧。
那么何為SHOWROOM，為什么大家都想做SHOWROOM呢?
我們都知道FASHION BUYER的工作是：買;MULTIBRAND STORE的工作是：買進(jìn)賣出(SELL-IN/ SELL-OUT)，既然都需要買，那去哪里買呢?肯定不可能像那些“偽BUYER”一樣去門店“代購”吧，那去品牌進(jìn)貨該去哪呢?訂貨會(huì)又是在哪開的呢?答案是：SHOWROOM--展廳。
顯而易見，SHOWROOM的作用是為了賣貨給前來選貨的買手及各大經(jīng)銷商，零售商們。SHOWROOM可能是品牌自己主理的MONOBRAND SHOWROOM也有可能是一個(gè)以品牌集合形式開設(shè)的MULTIBRAND SHOWROOM，由一個(gè)中間商代為主理。而2014這個(gè)大年，大家在中國看到平地起高樓的展廳們，大多數(shù)為后者，紛紛借著東風(fēng)來湊熱鬧了。
開設(shè)這種展廳的人，無一例外都是對(duì)外宣傳非?？春觅I手店(其實(shí)就是集合店啦)的零售業(yè)態(tài)在中國的發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為會(huì)成為未來時(shí)尚零售業(yè)里的主流。因此在大勢(shì)所趨下，他們紛紛開設(shè)起了展廳，希望通過賣貨給這些即將成為主流零售業(yè)態(tài)的買手店來從中贏利，向品牌方收取傭金或租金。畢竟這樣的展廳不似集合店，不需要進(jìn)貨去做零售，也不是品牌方本身，因此不需要生產(chǎn)大貨去備貨，從風(fēng)險(xiǎn)控制來說，作為中間環(huán)節(jié)，要比買賣雙方都占了先天優(yōu)勢(shì)(也可以說是占便宜)，經(jīng)營者認(rèn)為這可是個(gè)“零庫存”的好生意。但是何為“零庫存”呢?零庫存這個(gè)概念來源于供應(yīng)鏈管理，他是個(gè)相對(duì)性概念，即指相對(duì)少量的庫存或讓產(chǎn)品處于一個(gè)高速周轉(zhuǎn)的狀態(tài)下，以此看起來像是沒有庫存在手。一個(gè)企業(yè)要達(dá)成零庫存這個(gè)良好狀態(tài)，要運(yùn)用到很多物流概念：例如JIT(編者注：Just In Time，零庫存模式),MTO(Made To Order，按單生產(chǎn))等運(yùn)作方式再結(jié)合零部件的合理備貨。這是個(gè)對(duì)于生產(chǎn)性企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)鏈，加快周轉(zhuǎn)的概念，并非是這些SHOWROOM所謂的不背庫存就叫零庫存了。亂套用詞匯除了混淆視聽外，也顯示出這類展廳的經(jīng)營者并不具備良好的商戰(zhàn)能力及學(xué)識(shí)素養(yǎng)。
他們要投資的往往只是場(chǎng)地，人員，市場(chǎng)推廣，營銷成本，以此來找買手店、經(jīng)銷商零售商等客戶。聽起來是不是有點(diǎn)像房產(chǎn)中介?好吧，性質(zhì)其實(shí)也差不多，只不過行業(yè)和商品不同罷了。當(dāng)房市大好時(shí)，房產(chǎn)中介可是賺了個(gè)盆盤缽滿喲，所以當(dāng)時(shí)尚零售業(yè)行情好時(shí)，大家想著：我開個(gè)展廳應(yīng)該也能賺錢吧。
可惜事情往往事與愿違，為什么這么說呢?既然你想賣貨給別人，首先要了解到你客戶目前的狀況吧。那讓我們來看下，目前中國這些士氣高昂，天天被人追捧的買手店們，到底近況如何吧。
近日我們經(jīng)常能在網(wǎng)路中看到所謂的“買手店排行榜”，基本都是大力吹捧這個(gè)零售業(yè)態(tài)在未來有多好的發(fā)展趨勢(shì)。但坦白說，這就是外行看熱鬧，內(nèi)行看門道的事了。普通消費(fèi)者會(huì)覺得買手店是提供小眾品牌及風(fēng)格鮮明的設(shè)計(jì)師服飾的地方。筆者今日就要來個(gè)徹底的大爆料，來揭露目前不同的買手店有著的不同的行騙方式。
眼下大陸崛起的大部分買手店(這里暫不包括國外和香港的)開設(shè)出來不是為了賺商品一買一賣的利潤，并非外界消費(fèi)者看到的那么簡單。首先現(xiàn)在有這么幾種買手店，1奢侈品集合店，2設(shè)計(jì)師集合店，3生活方式概念店。
奢侈品集合店--由于近2-3年奢侈品出現(xiàn)關(guān)店潮，縮減開店計(jì)劃，很多商業(yè)地產(chǎn)招商招不到，于是就出高額裝修補(bǔ)貼給那些能拿到授權(quán)的奢侈品集合店，尤其3-4線城市，土豪圈地而來的非專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)更樂于這么做。于是出現(xiàn)了一批去歐洲拿授權(quán)的集合店(有些店鋪規(guī)模有限拿不到大品牌授權(quán)，就偽造假的授權(quán)書入商場(chǎng))，但其實(shí)這些店根本不顧品牌組合，商品組合的科學(xué)性，只要這個(gè)品牌的授權(quán)商業(yè)地產(chǎn)看得上，他們就進(jìn)貨，這種店鋪每季度的售罄率是極其差的，通常只有20-30%左右(甚至還不到)這就是說庫存一大堆，運(yùn)轉(zhuǎn)極其不健康。然而，商業(yè)地產(chǎn)裝修補(bǔ)貼一給就給2萬一平以上，試想下500-1000平的店能拿多少錢?外界傳聞的買手店排行榜里，有的店就是靠吃裝補(bǔ)做大了，再請(qǐng)很多名星撐場(chǎng)面，自然吸引了一些投資人和經(jīng)銷商要來復(fù)制門店，給他們錢去擴(kuò)大經(jīng)營。于是乎他們除了可以拿裝補(bǔ)，還拿著投資人的錢，徹徹底底屬于一分錢沒花，就開店買貨的空手套白狼了，壓根不是靠賣點(diǎn)商品賺消費(fèi)者的錢!當(dāng)然你會(huì)說售罄率這么差，裝補(bǔ)的錢早晚會(huì)花光，現(xiàn)金流沒有也不可能經(jīng)營呀?是的，所以這些店鋪背后的公司往往拿了錢去開展了另一種投資，并非專注于零售，當(dāng)這種店鋪經(jīng)營不善時(shí)，就開始轉(zhuǎn)型做其他生意去了。
設(shè)計(jì)師集合店--開這種店其實(shí)是與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)狀況相悖的，開一家店必須要清楚終端消費(fèi)者需求，喜好，購買力等等。設(shè)計(jì)師集合店針對(duì)的人群顯然是中產(chǎn)階級(jí)，有生活追求有品位的那波人，也因此設(shè)計(jì)師集合店里的服裝價(jià)格虛高，賣著和品質(zhì)設(shè)計(jì)不相符的高價(jià)。但是如今的中國市場(chǎng)消費(fèi)層到底如何呢?借用大前研一的報(bào)告，如今的社會(huì)是M型社會(huì)，富者越富，窮著越窮，最慘的是在波谷的中產(chǎn)階級(jí)，這類人他們有很重的生活壓力，房貸車貸生活費(fèi)等支出后，可支配消費(fèi)金額并不多，再加之中產(chǎn)多數(shù)是有著高等教育，是數(shù)字敏感，條理性較為清晰的人，所以中產(chǎn)其實(shí)是最精明的消費(fèi)者，在中國的他們更追求性價(jià)比，跟西方人不同，中國的中產(chǎn)因壓力而忽略了追求生活的品質(zhì)感(追求品質(zhì)感的是有錢人)。那么理智的中產(chǎn)如何去成為設(shè)計(jì)師集合店的忠實(shí)客戶?即便偶爾買了一件，復(fù)購率又不高。一個(gè)店鋪要培育的是復(fù)購率高的VIP，而不是總想逮著一票是一票，這不是長久之計(jì)，這個(gè)問題源于店鋪商品定位和目標(biāo)客群有斷層，沒有很好的銜接到目標(biāo)客群，沒有考慮他們的真實(shí)消費(fèi)力。換了是普通消費(fèi)者的你，讓你動(dòng)不動(dòng)買三五千的衣服，設(shè)計(jì)師你還沒聽過，你愿意嗎？
