循環(huán)往復(fù)的不僅只有風(fēng)潮，也包括商業(yè)模式。
很多年前，時(shí)尚品牌從提供定制服務(wù)發(fā)展至今，通過配飾和成衣線接觸了廣泛的大眾市場(chǎng)，從而形成如今這番時(shí)尚行業(yè)的運(yùn)作模式。但現(xiàn)在的趨勢(shì)卻又開始逆轉(zhuǎn)，據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》稱，現(xiàn)在越來越多的品牌開始重新重視定制服務(wù)和私人客服的要求，甚至不少已經(jīng)決定放棄大型零售商轉(zhuǎn)而只為私人制衣。
私人客戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間被定位為那些高端富足的人群，但實(shí)際上，如今尋求定制服務(wù)的人群并不是如此局限，他們可能只是單純地偏好某個(gè)品牌的普通顧客。他們會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師直接提出要求，比如改良袖子和領(lǐng)口，或者重制過季的舊款。
這樣的現(xiàn)象從去年就已經(jīng)形成。Fashionista在2015年6月的文章中就指出，對(duì)于一些年輕設(shè)計(jì)師來說，私人客戶是他們事業(yè)的開始。從人情上講，這其實(shí)不難理解。私人客戶往往是伴隨設(shè)計(jì)師白手起家的人，他們對(duì)產(chǎn)品有自己的偏好，不會(huì)單純選擇最貴的或者設(shè)計(jì)最夸張的產(chǎn)品。
“我的顧客是我開始生意的原因，我很享受那個(gè)按照每個(gè)人的氣質(zhì)創(chuàng)造作品并看著她們穿上的過程。”Katie Ermilio于2009年推出了自己的同名品牌，六年后，那些老顧客依然是她最忠誠的買主，他們?yōu)槠放铺峁┕潭I(yíng)收。
當(dāng)下，越來越多的品牌贊助培養(yǎng)新興設(shè)計(jì)師，這些設(shè)計(jì)師很多還是在校學(xué)生，他們其實(shí)并沒有太大的經(jīng)驗(yàn)去運(yùn)營(yíng)一個(gè)成熟的品牌，也無法處理多種渠道可能產(chǎn)生的問題。
我們之前討論過，一個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)師在接到零售商訂單之后，痛苦的時(shí)光才正式宣告開始。獨(dú)立設(shè)計(jì)師Giovanna Randall就曾經(jīng)嘗試過對(duì)接大的百貨，但她并未發(fā)現(xiàn)自己通過進(jìn)駐知名零售商場(chǎng)就提供品牌的認(rèn)知度，最后，她在2015年宣布自己停止成衣系列的生產(chǎn)，所有的業(yè)務(wù)都著重在“特別訂單和新娘服”上。
還有一些原因促使了這樣的形勢(shì)形成，比如顧客行為正在發(fā)生改變。洛杉磯品牌Co的設(shè)計(jì)師Justin Kern在接受《華爾街日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)就說“女性正在逐漸把主動(dòng)權(quán)握在自己手里?！焙芏嗯灶櫩筒⒉幌矚g打電話咨詢客服，她們更喜歡發(fā)郵件，尤其是大多數(shù)時(shí)尚品牌實(shí)際上將售后服務(wù)包給零售商去做，這樣很難保證小品牌的顧客能被周到地照顧。所以，女性顧客們?cè)絹碓较矚g直接給設(shè)計(jì)師發(fā)郵件訴說他們的需求，而品牌也出于形象維護(hù)等需求，更加渴望和消費(fèi)者建立聯(lián)系。
事實(shí)上，這種聯(lián)系是很必要的。要知道，廣告存在的意義就在于加強(qiáng)品牌和終端顧客的情感鏈接，但小品牌往往沒有這個(gè)財(cái)力去做大規(guī)模的營(yíng)銷。如何去了解市場(chǎng)的需求呢？不多單獨(dú)聊聊。
另一方面，這種行為的改變一部分要?dú)w因于社交媒體的盛行。外國，Marc Jacobs在Instagram上開了私人賬號(hào)，國內(nèi)的設(shè)計(jì)師開始用網(wǎng)絡(luò)直播的方式和人們溝通，這都是直接溝通的方式。社交媒體壓縮了溝通的成本，零售商無需再扮演中介角色。
社交媒體等互聯(lián)網(wǎng)工具也讓人們的視野變寬了，零售商開始不能滿足顧客的特殊需要。比如一些品牌現(xiàn)在都用Snapchat、Apple等工具直播秀場(chǎng)，人們看得到所有的產(chǎn)品。但零售商的貨源往往經(jīng)過了買手的篩選，它會(huì)考慮自身定位和預(yù)算問題，不會(huì)把某個(gè)設(shè)計(jì)師的一整集作品都搬到店里去。
所以人們更傾向于向設(shè)計(jì)師直接訂貨，這樣速度更快選擇也更全。而對(duì)于設(shè)計(jì)師本身來說，提供私人服務(wù)也是件有利可圖的事。
利益一方面來源于價(jià)格。如果了解零售商的定價(jià)策略，就會(huì)知道生產(chǎn)商向批發(fā)商和零售商出售貨品，都是要給折扣價(jià)的，一般來說，折扣會(huì)達(dá)到30%左右甚至更多，時(shí)尚行業(yè)因?yàn)榕逻^季等問題可能更高。這樣，零售商才會(huì)愿意大批量購買。但是如果設(shè)計(jì)師直接出售給顧客的話，他們就不會(huì)給你那么多折扣了，還能夠獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，對(duì)于初創(chuàng)品牌來說，現(xiàn)金流才最重要。
而對(duì)于大品牌來說，定制服務(wù)也更能彰顯品牌價(jià)值。比如去年8月，據(jù)Vogue報(bào)道，Bottega Veneta就開啟了個(gè)性化服務(wù)，人們可以直接向公司定制自己想要的皮革制品。每件產(chǎn)品還會(huì)用銀質(zhì)標(biāo)牌或皮革印上顧客的姓名縮寫，顧客們幾個(gè)月之內(nèi)就能拿到成品。
但是，這樣的模式不適用于那些定位中低端的品牌和設(shè)計(jì)師。這會(huì)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)就產(chǎn)生麻煩，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品單價(jià)越低，工廠會(huì)要求你總量越多。這就成為了一個(gè)個(gè)性化的悖論，不過對(duì)于每一個(gè)品牌來說，有一句始終是對(duì)的：越了解你的客戶是誰，越容易成功。
