一年賣出兩億多的“罩杯”，這家賣 Bra 的創(chuàng)業(yè)公司是怎么做到銷售額3年增長39倍的？
Hermand-Waiche 是個法國小伙，一直就想在美國開公司，畢業(yè)后先去麥肯錫工作了三年，接觸了很多行業(yè)和公司，發(fā)現(xiàn)內(nèi)衣行業(yè)能搞個大生意。于是從哈佛商學院進修結(jié)束，就 all in 投入創(chuàng)業(yè)，在2011年創(chuàng)辦了 Adore Me 。
在哈佛商學院讀 MBA 的時候，某天要給當時的女票挑份禮物，就想買個 Bra 送給她。（法國朋友還是很浪漫的，浪漫又實用）送女票得是維多利亞的秘密吧，但那時候讀書啊，窮。質(zhì)量不錯能看上眼的禮物都買不起，怎么辦？吃一個月泡面攢錢給女神買？一點都不酷。
Hermand-Waiche 就想能不能有個可替代的買得起的方案，這就是 Adore Me 背后的靈感。Adore Me 賣的 Bra 兼具了價格、品質(zhì)和美感， 這是 Waiche 從 Bra 開始的億萬快時尚生意。
提到 Bra ，大家肯定會想到維密，因為它控制了整個內(nèi)衣市場的62%。巨無霸，很難顛覆是吧。 Waiche 和 它的 Adore Me 不這么認為：“維密的質(zhì)量很一般，而且相對于質(zhì)量銷售價格非常高， Adore Me 的出現(xiàn)就是要顛覆整個內(nèi)衣行業(yè)?！?BR>
要怎么跟維密競爭，Adore Me 是這樣看的。Adore Me 給消費者提供的是：個性化的在線購物，獨特的消費體驗。不止關(guān)注主流人群，通過互聯(lián)網(wǎng)，Adore Me 能服務(wù)全球各地的用戶群體，從而挑戰(zhàn)那些旗艦品牌。受夠了維密不全的尺寸和如此高的價格，試試 Adore Me 吧，我們以一半的價格提供快時尚的內(nèi)衣產(chǎn)品。
維多利亞的秘密一直在迎合特定外觀和乳房大小的女性，“真的在產(chǎn)品上放棄了很多女性”。而 Adore Me 的產(chǎn)品能滿足不同乳房大小女性的需求，提供的內(nèi)衣尺碼非常完整，從 30A 到 46G 。
Adore Me 為什么這么 Diao，把 Bra 賣得這么好
Adore Me（寵我），名字很騷氣，沒錯，這是家賣Bra的“科技公司”。賣Bra怎么會跟科技扯上關(guān)系。沒騙你， 他家賣Bra的方式很科技。
第一次訪問Adore Me官網(wǎng)，要先回答一些問題，包括你喜歡的內(nèi)衣款式風格、尺寸、顏色和年齡等。
回答完這些問題后，你需要填郵箱注冊，再然后 Adore Me 就會給你創(chuàng)建一個線上私人內(nèi)衣柜，展示的都是 Adore Me 的 bra 專家根據(jù)你的回答為你特別推薦的款式，包括內(nèi)褲、緊身胸罩、絲襪和泳衣等。
Adore Me 每個月會按套推薦一次，一套內(nèi)衣的價格是39.95美元，不需要支付運費運費，這些內(nèi)衣都由 Hermand-Waiche 家族的企業(yè)生產(chǎn)，品質(zhì)有一定保證。當然，如果哪個月不想買，也可以不買，還有，買夠5套會免費送一套給你。買！買！買！
2012年至今， Adore Me 每年的銷售額分別是110萬、560萬、1620萬、4300萬美元。三年，銷售額增長了39倍，這份成績亮瞎眼。
這么亮的成績， Adore Me 是怎么做到的？如果只是性價比、尺寸全、互聯(lián)網(wǎng)思維這些套路，就能做到3年39倍的增長，我不信。這些套路是可以實現(xiàn)短期增長，但要維持3年的長期增長恐怕難免會陷入增長瓶頸。事實上， Adore Me 還沒有遇到。
確實，這份亮瞎眼的銷售成績單背后，離不開 Adore Me 的“賣 Bra 黑科技”。
解密 Adore Me 背后的賣 Bra 黑科技
Adore Me 創(chuàng)始人 Morgan Hermand-Waiche 大學主修讀數(shù)學和計算機，是個不折不扣的理工男，就連他自己都說：“賣 Bra 也要 Geek 范兒！”
中間這位就是這家騷氣公司的創(chuàng)始人。可以，這很 Geek ，實在是吾等理工男之楷模，請收下膝蓋， Hermand-Waiche 還需要助理嗎？
Bra 賣出科技范兒， Adore Me 用 A/B測試建立“ Bra 背后的數(shù)學模型”
沒錯，A/B測試是 Adore Me 實現(xiàn)3年39倍增長的黑科技。事實上，全美大多數(shù)電商都會做A/B測試，但從未見過任何一家電商能像 Adore Me 那樣癡迷于A/B測試，也從未有一家公司能把A/B測試玩的如此性感。
對于電商，如果一個產(chǎn)品不暢銷，大家都會想到更換產(chǎn)品配圖，但沒有任何公司能做到像 Adore Me 這樣。Adore Me 每天都在做A/B測試，對于網(wǎng)站上每1000個客戶，會讓一部分看到圖片 A ，另外一部分看到圖片 B ，做A/B測試就像拿左手和右手比較這樣簡單。通過長期A/B測試的積累，Adore Me 已經(jīng)建立了一套關(guān)于什么樣的圖片能帶來增長什么樣的圖片不行的寶庫，這是他們探究 Bra 銷量背后的數(shù)學模型。
讓A/B測試性感到極致，銷量自然提高
這家內(nèi)衣公司用最性感的照片做A/B測試，來提高購買率。在 Adore Me ，每天都會拍攝30-40張新圖片呢，作為接下來進行A/B測試的對象。每一套 Bra 和內(nèi)衣套裝，都必須保證足夠的選擇來進行測試，每個月，銷量不好的 Bra 也會重新拍攝照片。
Hermand-Waiche 說“我們能看到每張圖片并行上線測試的結(jié)果?！迸臄z場地，這座寒冷的 Metropolitan 大廈， 空間被地暖放出的熱量加熱，近乎全裸的性感模特們穿著高跟鞋優(yōu)雅地走過，化妝師隨時準備補妝。攝像師，一位天天與這些美女模特打交道的男人，知道從什么角度、如何條光圈、在什么位置，以什么姿勢能拍出好照片。模特把手放在臀部顯瘦，不如讓手搭著頭發(fā)，這些輕微的變化，在 Adore Me 的數(shù)學模型里，都可能讓銷量翻番。
當然，每張照片都不可能完全一樣， Hermand-Waiche 會給攝影師和他的助手一些創(chuàng)作自由。 Adore Me 也想保留一些試驗余地，因為藝術(shù)家的眼睛里可能產(chǎn)生一些新姿勢，能讓銷售更好。
當談到時尚，Hermand-Waiche 認為圖片能對銷售產(chǎn)生巨大影響，這尤其適用于電商行業(yè)，因為買家的購物決策基于圖片所傳達的信息。對于內(nèi)衣銷售更是如此，“你不僅因為 Bra 的款式購買，還有產(chǎn)品傳達給你的情感，以及你想通過這個 Bra 來傳達的情感?！?/P>
同款 Bra ，模特擺出不同的姿勢，就能讓銷售增加幾個百分點。受歡迎的模特能讓同樣的服裝賣出更高的價格。合適的模特比價格因素更重要，同一款蕾絲 Bra ，客戶喜歡的模特穿了買的概率會更高，如果不喜歡那個模特，即便降價10$，客戶也不會買。
四年來，通過A/B測試讓銷量最大化，Adore Me 已經(jīng)趕上了像 La Perla 這類競爭對手的銷售額，接下來，Hermand-Waiche 打算從維密手上分一杯羹。
無論 Hermand-Waiche 能否實現(xiàn)他的“攪動內(nèi)衣行業(yè)的使命”，他都會是我心中的英雄。是他，把A/B測試玩的如此性感；是他，讓我在上班時候沉迷于 Adore Me 官網(wǎng)不能自拔（畢竟美女總是賞心悅目的），以至于從我身旁走過的同事都好奇的問“你在看什么”，然后鄙夷的“切”一句。而我能義正言辭的告訴他們“哥們兒這是在工作?！?/P>
我知道，他們回家后一定會打開 Adore Me，對媳婦說：這是我們一研究對象，美國賣 Bra 的，你快來，咱倆研究一下他們怎么做A/B測試的。等會給你個性化定制一套唄，黑色蕾絲的這個不錯，你覺得呢？
文章的最后，希望 Hermand-Waiche 能盡快實現(xiàn)他的想法：所有女性——無論乳房的大小或形狀，都應該有機會購買價格上可負擔得起的高質(zhì)量的內(nèi)衣。
