孩子王構(gòu)建了一種革命性的新零售服務(wù)模式。

數(shù)據(jù)顯示，雙11當(dāng)天孩子王全渠道消費(fèi)人數(shù)達(dá)101萬，掃碼購訂單數(shù)突破67萬單，門店配送占比58%，全渠道銷售額同比增長近10倍，位居天貓2017雙11消費(fèi)者最愛逛的智慧門店榜單TOP2。

在這一連串令人驚喜的數(shù)字背后，孩子王究竟有著怎樣的營銷優(yōu)勢？又是依靠何種商業(yè)模式拓展？未來孩子王將如何繼續(xù)打造品牌力量？贏商網(wǎng)專訪孩子王商業(yè)發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理朱浩然，為我們講述孩子王的品牌發(fā)展與未來愿景。

孩子王商業(yè)發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理朱浩然

銷售不是唯一目的孩子王如何用服務(wù)打造情感

無論是消費(fèi)升級，還是購物中心的出現(xiàn)，這些時代背景更多的是提供了品牌發(fā)展的契機(jī)，而如何從成長到成熟再到成功，關(guān)鍵還要看孩子王的“內(nèi)功”。

1、經(jīng)營顧客關(guān)系 從提供產(chǎn)品到提供人性化服務(wù)

孩子王以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為核心理念，打造了特有的專業(yè)育兒服務(wù)品牌——育兒顧問。孩子王目前擁有超過5000名持有國家專業(yè)育嬰師資質(zhì)的育兒顧問，實時在線為用戶提供服務(wù)。

育兒顧問通過微信、APP 社群、面對面交流等方式了解顧客需求，傳播育兒知識，為顧客提供撫觸、催乳、月子餐搭配、營養(yǎng)指導(dǎo)、寶寶理發(fā)等增值服務(wù)。她們不僅是資深的母嬰護(hù)理師，同時也是兒童成長培育師，為每一個中國新家庭在孕期、哺乳、兒童成長及教育方面提供專業(yè)幫助和定制化服務(wù)。

除此之外，孩子王還擁有200多名育兒專家，為會員帶來最權(quán)威的母嬰及育兒知識解答和服務(wù)。

因此朱浩然表示，兒童產(chǎn)業(yè)更像一個半公益性的產(chǎn)業(yè)，賣商品并不是唯一目的，但是提供的服務(wù)卻可以構(gòu)建起與消費(fèi)者之間的情感溝通，成為品牌競爭的優(yōu)勢。在他看來，這種服務(wù)意識是孩子王發(fā)展之本源，所以現(xiàn)在消費(fèi)者不僅會購買孩子王的產(chǎn)品，更是越來越多的在購買孩子王的服務(wù)。

7年近200家店孩子王為何發(fā)展迅速

孩子王自2009年成立至今，已在全國18個省近百個城市開設(shè)了199家實體門店，2016和2017年，更是以平均每周1.5家門店的速度拓展。談及孩子王發(fā)展如此迅速的原因，朱浩然表示，近年來隨著二胎政策的全面放開和消費(fèi)升級的大趨勢，為孩子王的高速發(fā)展提供了良好契機(jī)。

同時，從2009年開始，國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的表現(xiàn)形式也從傳統(tǒng)的百貨跟賣場逐漸向購物中心轉(zhuǎn)化，孩子王是購物中心堅定的簇?fù)碚?，所有的門店均開設(shè)在8萬平方米以上的購物中心里，目前全國10萬m2以上的購物中心有近800個，孩子王已經(jīng)布局其中的近1/3。

購物中心是新家庭生活方式的中心，而生活方式中心背后的載體是社交。作為專業(yè)的中國新家庭全渠道服務(wù)商，孩子王除了提供豐富的商品和服務(wù)場景，還為消費(fèi)者打造了新家庭戶外生活中心，以及兒童線下超級互動社區(qū)。孩子王一經(jīng)問世，就產(chǎn)生了很強(qiáng)的市場反響。

2.升級智慧門店 實現(xiàn)線上線下“無界”融合

為創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，孩子王還致力于打造真正圍繞會員的全渠道全場景新零售智慧門店。今年9月28日，孩子王第六代G6智慧門店——蘇州龍湖時代天街店開業(yè)，顛覆傳統(tǒng)的零售概念，實行“智慧零售”，即大幅度減少產(chǎn)品展示空間，轉(zhuǎn)而增加基于數(shù)字化的互動空間和服務(wù)體驗。

朱浩然表示，“智慧零售”的實行，一是得益于孩子王7年近200家店的后臺數(shù)據(jù)積累和數(shù)字化工具的應(yīng)用，可根據(jù)會員需求精選優(yōu)質(zhì)品牌，這一優(yōu)選的過程可節(jié)約出30%的貨架空間，以確保為會員提供更好的互動體驗空間，以及需求的“精準(zhǔn)”滿足。二是源于孩子王開創(chuàng)的“無邊界”的購物、服務(wù)、需求滿足的商業(yè)模式，這是孩子王智慧門店的一大特點，數(shù)字化的突破，讓人性服務(wù)打破了時間和空間的限制，實現(xiàn)了商品、用戶、員工、服務(wù)的實時在線，做到線上線下的完美融合。

在G6門店的“全球購”專區(qū)，現(xiàn)場展示了超過500種商品，消費(fèi)者可現(xiàn)場體驗并進(jìn)行線上瀏覽，一鍵下單；同時商品提取也是多維度的，可以選擇在門店提取，也可以通過“店配服務(wù)”送達(dá)至家；會員們還可以在任何時間、任何地點，通過實名育兒顧問進(jìn)行點對點的貼心育兒服務(wù)。

市場占有率領(lǐng)先孩子王未來怎樣突破

目前孩子王全國會員已達(dá)1500萬，近200家實體門店，且據(jù)朱浩然介紹，明年孩子王預(yù)計再開60家門店。APP方面，孩子王APP下載量突破600萬，未來孩子王還將突破現(xiàn)有的發(fā)展空間，不斷研發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)，致力于帶給中國新家庭更好的生活方式。

1.尋找未來消費(fèi)場景  繼續(xù)深耕布局

朱浩然認(rèn)為，目前中國的兒童業(yè)態(tài)中，商品端和服務(wù)端相對分散，對孩子王來說，這中間還有很大的市場空間。未來孩子王還會不斷將渠道下沉，以服務(wù)周邊消費(fèi)者為目的，繼續(xù)布局購物中心和有消費(fèi)場景的地方，把更多的店、更多的表現(xiàn)形式開到會員身邊去。同時不斷拓展線下發(fā)展空間，通過孩子王的APP對店面數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)的把控，做到線上線下融合發(fā)展。

2.研發(fā)新的產(chǎn)品線  全生命周期服務(wù)

目前孩子王的核心會員是準(zhǔn)媽媽及0—6歲的兒童，為擴(kuò)大服務(wù)范圍，孩子王在業(yè)務(wù)方面還將有更多擴(kuò)展。通過孩子王APP的平臺，與其他商家合作，提供更多的實體商品供消費(fèi)者選擇。同時也為消費(fèi)者創(chuàng)造需求，提供從嬰兒商品，到早教培訓(xùn)，再到全生周期的服務(wù)。在APP中導(dǎo)入更多的虛擬產(chǎn)品，如理財、保險、教育、旅游等等，與“斷檔期”的會員重新建立關(guān)聯(lián)。

進(jìn)軍資本市場孩子王為何受備受資本青睞

2016年12月9日，孩子王成功在新三板掛牌上市，正式進(jìn)軍資本市場，上市首日市值高達(dá)140億。對于孩子王為何如此受到資本的青睞，朱浩然表示，孩子王自誕生以來的持續(xù)高增長，以及基于數(shù)字化的全渠道服務(wù)模式，成為孩子王從資本市場脫穎而出的制勝籌碼。

首先，對單客增長的追求使孩子王構(gòu)建了一種革命性的新零售服務(wù)模式。根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計，中國城市出生的0—3歲嬰幼兒平均每年的商品消費(fèi)額在1萬元左右。孩子王核心會員2012年的人均消費(fèi)額在1400—1500元，占到該額度的14%—15%，2016年核心會員消費(fèi)比例進(jìn)一步提升到45%左右，意味著這部分會員每年為寶寶花的錢接近一半都給了孩子王，孩子王基于科技力量和人性化的育兒顧問服務(wù)作為雙核驅(qū)動，并通過孩子王成熟的大數(shù)據(jù)體系，深入挖掘并滿足顧客需求，建立了顧客與孩子王的極強(qiáng)黏性，驅(qū)動了單客價值的不斷增長。

另外，孩子王獨(dú)創(chuàng)了國內(nèi)母嬰童行業(yè)以商品+服務(wù)+社交為內(nèi)容的大店模式，平均單店面積達(dá)5000平米左右，且全國近200家門店占據(jù)了全國近1/3的十萬平米以上的購物中心。

最后，孩子王線上線下超過90%重合的全渠道模式，讓孩子王在智慧新零售領(lǐng)域拔得頭籌，榮登今年雙11期間消費(fèi)者最愛的智慧門店TOP2。以上種種優(yōu)質(zhì)屬性是孩子王成為讓資本市場青睞有加的原因。