天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務為中小微企業(yè)打造供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡，讓采購不再將就！

時間：2023年03月01日來源：作者：

某水泵企業(yè)：線上客戶主要是中小微企業(yè)，線上業(yè)績遇到瓶頸，如何突破呢？

某焊割設備企業(yè)：終端客戶是中小微企業(yè)，我們之間距離太遠，怎么建立高效溝通呢？

某大碼女裝企業(yè)：四處尋找更好的大碼生產(chǎn)供應鏈，但哪里有完整、靠譜的供應鏈資源呢？

某面料制造企業(yè)：二批客戶業(yè)績貢獻大但很難回傳消費者反饋，希望拓展更多規(guī)模較小的服裝商家以便時刻把握行業(yè)趨勢，如何與他們建立鏈接？

某蜂藥企業(yè)：我們是蜂藥行業(yè)的隱形冠軍，怎么讓 " 蜂二代 " 們知道呢？

某農(nóng)藥企業(yè)：新農(nóng)人群體逐漸擴大，怎么把握該市場機會呢？

某動物營養(yǎng)研究中心：我們是動物飼料科技成果轉(zhuǎn)化平臺，如何進行有效的市場教育，提升科技成果轉(zhuǎn)化效果呢？

某美發(fā)店創(chuàng)業(yè)者：去檔口采購美發(fā)用品存在效率低、不時尚、價格高和不熱情等痛點，對創(chuàng)業(yè)者不友好，還有更好的采購渠道嗎？

中小微企業(yè)采購課題研究期間，愛分析在走訪中收集到很多來自市場的真實聲音。如果你的企業(yè)或客戶是中小微企業(yè)，導致你受類似問題困擾，請無需擔心。一種聚焦中小微企業(yè)采購痛點的全新解決方案正在冉冉升起，將為采銷雙方帶來前所未有的線上交易體驗！

01

中小微企業(yè)面臨采購困局

商業(yè)環(huán)境瞬息萬變，快速響應市場需求是企業(yè)的生存法則，對企業(yè)的采購能力提出更大挑戰(zhàn)。業(yè)界在大企業(yè)的采購服務方面投入較多，而中小微企業(yè)受到的關注較少。采購基礎設施、采購數(shù)字化系統(tǒng)等圍繞大企業(yè)而建立，并不適合中小微企業(yè)的實際情況，中小微企業(yè)往往扮演著 " 配角 " 的角色，處于 " 將就著用 " 的尷尬境地。中小微企業(yè)所面臨的供應鏈韌性差、尋源效率低和采購成本高等多重困難，長期沒有得到解決。

【供應鏈韌性差】內(nèi)外部環(huán)境快速變化，而中小微企業(yè)供應鏈韌性差，供應鏈斷裂較易發(fā)生。

【尋源效率低】中小微企業(yè)缺少豐富、穩(wěn)定的供應商資源，尋源效率偏低，難以實現(xiàn)敏捷采購。

【采購成本高】中小微企業(yè)采購碎片化，議價能力較弱，采購成本偏高。

【信息透明度低】供需雙方信息不對稱，影響采購質(zhì)量和效率。

【采購不規(guī)范】存在回扣、紅包、發(fā)票缺失等問題，采購監(jiān)管難。

……

中小微企業(yè)僅靠自身力量難以應對采購困局，因此他們積極加入各式各樣、數(shù)量眾多的傳統(tǒng)供應商網(wǎng)絡，例如線下的辦公家具城、五金配件城和家裝一條街，線上的工業(yè)品電商和勞保用品電商。由于傳統(tǒng)供應商網(wǎng)絡自身的局限性，在幫助中小微企業(yè)沖出采購困局方面收效甚微。

產(chǎn)業(yè)視角下，傳統(tǒng)供應商網(wǎng)絡并未形成有效的統(tǒng)一大市場，各企業(yè)間形成一個個相對固化的小團體，小團體間、產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同能力受限。對企業(yè)而言，自己就像 " 茫茫產(chǎn)業(yè)大海中的一座孤島，渴望走向更廣大的世界 "，中小微企業(yè)的感受尤為強烈。企業(yè)孤島的形成主要有以下三點原因：

網(wǎng)絡觸達效率低 企業(yè)間信息標準化難、觸達渠道有限、信任成本高等因素導致企業(yè)難以在大范圍內(nèi)高效互聯(lián)互通。

網(wǎng)絡經(jīng)營效率低 金融、營銷、物流等產(chǎn)業(yè)級 B2B 基礎設施（特別是對中小微企業(yè)的基礎設施）不完善。

網(wǎng)絡協(xié)作效率低 難以實現(xiàn)相同需求的買家之間的協(xié)同，以及優(yōu)勢互補的賣家之間的協(xié)同，供應鏈協(xié)同網(wǎng)絡的價值受到制約，得不到充分發(fā)揮。

02

供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡應運而生

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務長期堅持服務中小微企業(yè)客戶的定位，借助市場場景與技術相結合，推動 " 公平高效 " 的市場建設理念落地中小微企業(yè) " 供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡 "，共同建設、共同受益。

供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡是天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務從全新視角出發(fā)提出的解決方案，旨在破除中小微企業(yè)采購阻礙。供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡（Supply Chain Intelligent Collaboration Network）是以海量中小微企業(yè)深度協(xié)作關系數(shù)據(jù)為基礎，運用人工智能技術，提升參與企業(yè)的觸達、經(jīng)營和協(xié)同等方面效率的社會級商業(yè)在線網(wǎng)絡。

圖 1：供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡全景圖

四項核心優(yōu)勢加持，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務脫穎而出，成為供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡最佳建設者。

龐大用戶群體 盡享阿里淘系 10 億 C 端用戶，持續(xù)精準挖掘和深耕蘊藏其中的中小微企業(yè)需求寶藏。

完善電商基礎設施 完整復用阿里巴巴沉淀 20 余年的電商技術、生態(tài)、運營機制、商家體系和用戶體系。

精準定位 長期堅持服務中小微企業(yè)客戶的定位。

全方位服務 為中小微企業(yè)提供全方位服務，實現(xiàn)工業(yè)品，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，商用服務，面輔料等全品類滲透。

供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡的思想內(nèi)核在于 " 從傳統(tǒng)局部視角的買賣關系體驗優(yōu)化，到全局視角的供應鏈網(wǎng)絡公平、效率不斷提升的平臺思維的轉(zhuǎn)變 "，真正打破企業(yè)孤島，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)間業(yè)務系統(tǒng)效率雙重提升！

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務基于此，提出三個新方法論，賦予解決方案落地可行性：

提升網(wǎng)絡觸達效率 供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡通過 " 強大供給能力 + 開放、透明、標準化、專業(yè)化的前臺表達 "，構建網(wǎng)絡節(jié)點企業(yè)間的高效觸達通路，為網(wǎng)絡高效運作打下堅實基礎。

提升網(wǎng)絡經(jīng)營效率 供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡提供金融、物流、營銷和培訓等經(jīng)營全鏈路服務保障，打通交易斷點，維護穩(wěn)定交易關系，快速達成新生意關系。

提升網(wǎng)絡協(xié)作效率 供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡發(fā)揮積極作用，在中小微企業(yè)群體中助推產(chǎn)業(yè)垂直整合、橫向?qū)I(yè)化的發(fā)展趨勢。

03

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務知行合一，形成一系列圍繞供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡的采購洞察以及行動舉措

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務努力滿足天貓?zhí)詫殏€人用戶群體的中小微企業(yè)采購要求，深耕垂直市場高價值用戶，探索出一條邁向萬億規(guī)模中小微企業(yè)專業(yè)化采購市場進化之路。

圖 2：天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務進化之路

【采購洞察 01】天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務滲透 3000 萬個企業(yè)級用戶，以協(xié)同價值驅(qū)動企業(yè)用戶采銷一體，中小微企業(yè)供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡初具規(guī)模

全力拓展扶持優(yōu)秀節(jié)點企業(yè)，打造供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡基本盤。節(jié)點的數(shù)量越多、品質(zhì)越優(yōu)，供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡力量越強，然后反哺節(jié)點，形成良性循環(huán)。因此，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務正全力拓展扶持優(yōu)秀節(jié)點。主要通過三個方式：在 10 億阿里淘系用戶寶藏中持續(xù)滲透個人用戶的企業(yè)采購需求，年度活躍買家數(shù)超 1.9 億，沉淀企業(yè)用戶群體 3000 萬；引入新的優(yōu)質(zhì)節(jié)點企業(yè)；分層運營，提升節(jié)點企業(yè)在平臺的采銷深度。

企業(yè)協(xié)同價值驅(qū)動采銷一體理念落地供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡。對于企業(yè)而言，采購與銷售行為天然存在，將采購場與銷售場合為一體有利于企業(yè)將精力聚焦于統(tǒng)一場域，促進業(yè)務深耕，對企業(yè)降本增效有深遠意義；對于供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡而言，采銷一體有利于提升網(wǎng)絡生命力。

供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡具備多個企業(yè)協(xié)同場景，以協(xié)同價值驅(qū)動采銷一體理念在此落地：①優(yōu)勢互補的賣家之間的協(xié)同：商家間優(yōu)勢存在差異化，包括品牌優(yōu)勢商家、渠道優(yōu)勢商家等，協(xié)同之后實現(xiàn)優(yōu)勢互補，助推產(chǎn)業(yè)向垂直整合方向發(fā)展；②相同需求的買家之間的協(xié)同：買家需求分散，市場碎片化問題凸顯，市場發(fā)展較為粗放，協(xié)同之后，需求集中，推動市場由粗放向?qū)I(yè)化方向發(fā)展。

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務相關行動舉措：優(yōu)質(zhì)節(jié)點企業(yè)、品牌授權平臺、半私域撮合……

【采購洞察 02】天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務打造 To B 品牌企業(yè)的運營陣地，建立中小微企業(yè)直達品牌商的高效費比采購通路

廣告投放 + 新品發(fā)布 + 直客運營，打造品牌運營陣地。企業(yè)采購時，常出現(xiàn) " 品牌商家服務大買家，中小商家服務小買家 " 的割裂局面。造成該局面的原因并非品牌商不重視小買家，而是缺乏高效費比采購通路。

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務旨在打破該割裂局面，成為品牌商與中小微企業(yè)之間的 " 市場破壁者 "，將品牌商引入供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡，構成品質(zhì)供給層。供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡對于品牌商而言，不但是業(yè)績增長新引擎，同時也是廣告投放、新品發(fā)布和直客運營的上佳選擇。

圖 3：企業(yè)采購割裂局面

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務相關行動舉措：定制專業(yè)垂直人群包、全渠道精準用戶投放、淘寶直播 & 短視頻、線上線下渠道一體化……

【采購洞察 03】多元供給疊加多維度的前臺專業(yè)化表達機制，提升平臺上采銷匹配握手效率

多元化供給。

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務認為保證用戶所需的供給到位是轉(zhuǎn)化用戶的第一要務。

圖 4：多元化供給

多元化買賣觸達場景。為了讓買家看得見、找得到，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務認為需要構建多維度的前臺專業(yè)化表達機制。

圖 5：多元化買賣觸達場景

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務相關行動舉措：120 萬商家 &5 億在線商品、搜推基建、營銷 IP、專業(yè)化場景采購……

【采購洞察 04】打造貼近中小微企業(yè) B2B 場景的基礎設施，推動普惠更加 " 普惠 "

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務以中小微企業(yè) B2B 場景為牽引，帶動電商基礎設施快速迭代，互為助力，提升中小微企業(yè)采購體驗。

表格 1：不同體量企業(yè)采購體驗對比

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務相關行動舉措：采銷寶、融易收、菜鳥物流、營銷體系、企業(yè)服務學院……

【采購洞察 05】供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡下的企業(yè)間業(yè)務關系會帶動中小企業(yè)內(nèi)部管理模式升級，助力中小企業(yè)發(fā)展

企業(yè)間協(xié)同紅利溢出，帶動中小微企業(yè)內(nèi)部管理模式升級。中小微企業(yè)已建立內(nèi)部管理模式，而他們的外部協(xié)同流程則幾乎處于空白狀態(tài)。

作為供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡編織者的天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務需要肩負 " 為中小微企業(yè)補全外部協(xié)同流程并將其與企業(yè)內(nèi)部管理模式完成對接 " 的使命，為中小微企業(yè)構建完備運作體系。

可以預見，由天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務構建的外部協(xié)同流程迭代更快，將帶動中小微企業(yè)內(nèi)部業(yè)務管理模式升級。例如，采購審批模式由事前審批升級為事后監(jiān)督，從人力監(jiān)督升級為數(shù)據(jù)監(jiān)督，提升效率。

基于對發(fā)展趨勢的判斷，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務需要盡快建立承載企業(yè)間協(xié)同的基礎設施，即構建有利于 " 協(xié)同脈沖波 " 在企業(yè)間高效傳播的網(wǎng)絡介質(zhì)。結合中小微企業(yè)發(fā)展 Know-how，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務認為該項基礎設施的構建工作需要貼合實際情況，面向不同企業(yè)群體采取更合適的應對措施：①對于未建立內(nèi)部采購系統(tǒng)的企業(yè)，為其建立標準化、輕量化的采購工作臺；②對于已建立內(nèi)部采購系統(tǒng)的企業(yè)，主要聚焦在企業(yè)系統(tǒng)與供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡的對接工作，進行 " 企業(yè)深度聯(lián)網(wǎng) "。

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務相關行動舉措：企業(yè)服務輕應用、中小企業(yè)的系統(tǒng)級對接……

04

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務打造工農(nóng)商三駕馬車，引領中小微企業(yè)邁入供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡時代

【工業(yè)品市場】天貓?zhí)詫毠I(yè)品定位為專業(yè)的中小企業(yè)工業(yè)品采銷平臺，能夠滿足工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游全鏈路采購需求

天貓?zhí)詫毠I(yè)品是淘系快速增長的千億級市場代表，已經(jīng)成長為一個品類齊全、供給充沛的工業(yè)品供應網(wǎng)絡，完整覆蓋金屬材料、化工、橡塑原料、面輔料、元器件、電氣控制、零件耗材、機械設備、工具、勞保、實驗室用品等工業(yè)全品類商品和服務專業(yè)市場，能夠滿足工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游全鏈路采購需求。

圖 6：天貓?zhí)詫毠I(yè)品業(yè)務范圍

天貓?zhí)詫毠I(yè)品面向品牌商提供完整服務能力體系，深耕工廠、工程 / 項目、科研 / 學校、次終端等四類高價值精準人群，并為沉淀人群數(shù)據(jù)資產(chǎn)，通過提供數(shù)字化精準營銷、新品發(fā)布、高價值專業(yè)會員運營、供應鏈金融、品牌專業(yè)場景、線上線下渠道一體化等能力提供專業(yè)運營平臺，為商家提供市場營銷通道和方法論，對商家提供市場洞察，對買家提供專業(yè)的市場供給與服務。

天貓?zhí)詫毠I(yè)品聚焦制造業(yè)，大力扶持實體經(jīng)濟，依托阿里淘系 10 億用戶和 20 年實踐經(jīng)驗，開放細分品類人群包共建能力，更好地幫助工業(yè)品牌獲取和轉(zhuǎn)化精準客戶，匹配高價值采購需求。天貓?zhí)詫毠I(yè)品將于3 月 23 日舉辦品牌峰會（3 月 1 日開放報名），正式開放申請每個品類 2 家品牌參與所在行業(yè)的人群包挖掘與共建，同時開啟補貼扶持計劃，幫助品牌商實現(xiàn)快速冷啟動。除了在產(chǎn)品、流量、營銷、服務上的資源傾斜外，平臺行業(yè)負責人將牽頭與品牌方一對一共同參與制定企業(yè)數(shù)字化運營策略，幫助品牌商獲取數(shù)字化下的長期增長紅利。

圖 7：品牌峰會報名二維碼

【農(nóng)業(yè)投入品市場】平臺定位專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、平價的農(nóng)資電商平臺，貼合種養(yǎng)場景，提供全鏈路農(nóng)業(yè)解決方案

天貓?zhí)詫毈F(xiàn)代農(nóng)業(yè)平臺是農(nóng)業(yè)投入品交易平臺領導者，平臺擁有上百個農(nóng)資品牌、數(shù)千萬農(nóng)資產(chǎn)品和數(shù)萬個農(nóng)資從業(yè)者，覆蓋種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)，服務超千萬新農(nóng)人。產(chǎn)品包括農(nóng)用物資、農(nóng)機 / 農(nóng)具 / 農(nóng)膜、畜牧 / 養(yǎng)殖物資三個一級類目。

圖 8：業(yè)務范圍 - 場景角度