深度分銷是指通過有組織地努力，提升客戶關(guān)系價值以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。

　　建設客戶顧問隊伍是掌控終端、提升客戶關(guān)系價值的有效手段，是推廣深度分銷模式的核心動力。通過對業(yè)務人員的選拔、培養(yǎng)和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能夠為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問；同時建立學習型營銷團隊，實行內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享，不斷提高業(yè)務人員業(yè)務素質(zhì)和服務能力。

　　一支合格的客戶顧問隊伍首先要能夠與經(jīng)銷商形成良好的溝通，并在良好溝通的基礎(chǔ)上提高業(yè)務能力，能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營起到指導作用，從而與經(jīng)銷商建立深入、持久的合作關(guān)系。

　　建設經(jīng)銷商團隊。深度分銷模式要求營銷隊伍成為精耕細作的“農(nóng)夫”，通過全方位幫助客戶提高業(yè)績從而最終提高自己的銷售業(yè)績，這需要營銷隊伍與客戶進行深入、長久的溝通，彼此支持，共同促進。所以說，與經(jīng)銷商形成良好的溝通是做好客戶顧問的前提和基礎(chǔ)，與經(jīng)銷商形成良好溝通的一個卓有成效的方式就是建設經(jīng)銷商團隊。

　　建設經(jīng)銷商團隊就是將企業(yè)營銷隊伍的自身建設，包括計劃管理機制、目標管理機制和內(nèi)部學習機制的建設擴大到經(jīng)銷商的范圍。如在對營銷隊伍的計劃管理和目標管理中，總結(jié)前階段工作和計劃下階段工作的例會不再僅僅是企業(yè)業(yè)務人員的會議，還要將每個業(yè)務人員所負責服務的經(jīng)銷商召集到一起。這樣，有經(jīng)銷商的參與，每個業(yè)務人員對上階段的工作總結(jié)和對下階段的工作計劃會更切實際，而且有了經(jīng)銷商的參與，工作計劃也更易得到支持和執(zhí)行。

　　另外，定期不定期的經(jīng)銷商會議將分散的各自經(jīng)營的經(jīng)銷商召集起來，經(jīng)常的溝通增加了彼此的理解，同行不再是冤家。經(jīng)銷商之間既可以分享彼此的經(jīng)營經(jīng)驗，又容易對企業(yè)的市場策略達成共識，共同對外，從而有效避免竄貨亂價等讓企業(yè)頭疼的普遍現(xiàn)象。

　　建設經(jīng)銷商團隊要求企業(yè)的業(yè)務人員必須樹立這樣的理念：建設經(jīng)銷商團隊，就是實現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的真正結(jié)盟，統(tǒng)一對外，在日益激烈的市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)營銷價值鏈的競爭力。并將這種長期、深入合作的理念傳遞給經(jīng)銷商，獲得他們的認同和支持。這種理念傳遞可以在業(yè)務人員每天的市場巡訪中進行，可以在定期不定期的工作例會中進行，也可以在統(tǒng)一的經(jīng)銷商會議上進行。

　　對經(jīng)銷商的業(yè)務指導?，F(xiàn)在日益激烈的市場競爭使得商家之間的競爭也越來越激烈，對商家的經(jīng)營水平也提出越來越高的要求，而中國的流通領(lǐng)域普遍存在著分散的個體經(jīng)營現(xiàn)象，人員素質(zhì)、管理水平都較低。企業(yè)要打造一條優(yōu)于競爭對手的營銷價值鏈，就需要業(yè)務人員在與客戶形成良好溝通的基礎(chǔ)上，通過指導提高經(jīng)銷商的管理水平，提高渠道的競爭力。

　　總之，建設客戶顧問隊伍是實施深度分銷的核心動力，企業(yè)首先要視自己為渠道的一部分，與渠道中的經(jīng)銷商結(jié)盟，并將這種理念傳遞給經(jīng)銷商，建設一支客戶顧問隊伍組織下的經(jīng)銷商團隊，謀求長久、深入的合作，打造具有競爭力的營銷價值鏈。

　　在與經(jīng)銷商有效溝通的基礎(chǔ)上，合格的客戶顧問必須通過提高自身素質(zhì)，具備幫助經(jīng)銷商提高管理水平的能力。在現(xiàn)階段，至少要在庫存管理、店頭管理和導購培訓方面能夠給經(jīng)銷商提供實質(zhì)性的支持，提高企業(yè)渠道的競爭能力，只有這樣，企業(yè)與經(jīng)銷商才能真正長久結(jié)盟、深入合作，共同打造具有競爭力的營銷價值鏈。