服裝買手就是以獲取利潤(rùn)和滿足消費(fèi)者需求為基本目的，熟悉服裝市場(chǎng)銷售，懂設(shè)計(jì)、懂生產(chǎn)，能根據(jù)市場(chǎng)和流行趨勢(shì)變化作出快速反應(yīng)，制定科學(xué)的采購(gòu)計(jì)劃，從服裝生產(chǎn)商或服裝批發(fā)商等供應(yīng)商手中挑選并組織貨品，然后交由服裝零售商銷售，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和品牌發(fā)展的服裝專家或?qū)＜覉F(tuán)體。

    買手需要對(duì)流行時(shí)尚具有良好的發(fā)掘和感悟能力，通常買手會(huì)提前半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間為企業(yè)準(zhǔn)備下一季的產(chǎn)品，所以買手必須了解流行趨勢(shì)，準(zhǔn)備把新一季產(chǎn)品的賣點(diǎn)；同時(shí)，還要對(duì)往年和目前的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)暢銷品和滯銷品存在的規(guī)律，并提出保留或修改意見。在產(chǎn)品上市過程中，買手還要與陳列人員、銷售人員進(jìn)行促銷方案的溝通，以實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的良好消化。

    可見，買手的工作貫穿于服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，其職能發(fā)揮影響到整個(gè)企業(yè)的盈利和發(fā)展。

    買手分類

    目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上買手的存在形式，按照其服務(wù)的業(yè)態(tài)性質(zhì)，主要有零售買手和品牌買手兩類。

    零售買手——店鋪買手/代理商買手

    店鋪買手主要從店鋪里的店長(zhǎng)或者銷售人員中培養(yǎng)出來，他們只負(fù)責(zé)自己品牌的進(jìn)貨，并協(xié)調(diào)零售、市場(chǎng)推廣、視覺營(yíng)銷等工作。由于單店設(shè)置買手成本高昂，這種操作模式只適合用于奢侈品品牌。但是國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀的店長(zhǎng)和銷售人員自己實(shí)質(zhì)上也上演了買手的角色，例如近年來盛行的買手店，其店長(zhǎng)經(jīng)常要去國(guó)外時(shí)尚都市搜集一些符合自己店鋪定位的新款服裝。

    代理商買手往往經(jīng)營(yíng)一個(gè)或多個(gè)品牌，買來的均是已經(jīng)設(shè)計(jì)好的品牌產(chǎn)品。買手既不組織生產(chǎn)，也不負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，而是向品牌總部訂貨。此時(shí)，買手的工作主要包括組貨、商品管理和銷售跟蹤，有時(shí)還要做市場(chǎng)推廣、店鋪陳列等工作。例如美特斯邦威每年在上海總部開的訂貨會(huì)，代理商都會(huì)應(yīng)邀來參加，通過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物參照并結(jié)合SAP訂貨系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)訂貨。

    百貨公司和超市買手又分為兩類。一類是為百貨公司或超市引進(jìn)成熟品牌，進(jìn)行買斷式經(jīng)營(yíng)的買手，其主要工作是與各種有品牌的制造商或代理商進(jìn)行溝通，決定引進(jìn)什么樣的品牌，買進(jìn)什么樣的貨、買多少等，他們同樣不需要了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)。另外一類是為百貨公司或超市自有品牌采買貨品的買手。這種買手與品牌買手的職能相似，但要兼顧產(chǎn)品開發(fā)、商品規(guī)劃、成衣采購(gòu)的職能。例如，華潤(rùn)萬(wàn)家超市旗下的自有品牌服裝“Victor＆Victoria”以及沃爾瑪推出的主要面向中產(chǎn)階層的全新服裝品牌“Metro7”。

    品牌買手

    直接或間接控制生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)和零售系統(tǒng)的品牌商制度下的買手，稱為品牌買手?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的品牌主要可以歸為兩種類型——供貨型和直營(yíng)型。

    供貨性品牌主要是依靠代理商開發(fā)各區(qū)域市場(chǎng)，品牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)工廠的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，或?qū)⒂唵瓮獍l(fā)加工。國(guó)內(nèi)大部分品牌都是依靠這種形式發(fā)展起來的。在這種企業(yè)里，由于訂貨權(quán)在代理商手中，品牌買手的職責(zé)僅限于商品企劃、款式開發(fā)和組織生產(chǎn)。買手內(nèi)部需要協(xié)調(diào)企業(yè)各部門同步進(jìn)行工作，包括銷售、市場(chǎng)推廣、物流，外部需要協(xié)調(diào)加工廠或貿(mào)易商成衣的生產(chǎn)加工。

    直營(yíng)型品牌公司的品牌買手

    直營(yíng)型品牌是指由品牌企業(yè)自身直接控制零售環(huán)節(jié)，不依靠代理商或加盟商拓展市場(chǎng)的品牌?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)中的白領(lǐng)、雅戈?duì)柕榷际沁@種類型的企業(yè)。在這種企業(yè)中，品牌買手除了要具備在供貨型品牌中的職能外，另一個(gè)重要工作是配合銷售部門監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)并做出快速反應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)銷售的最大化和庫(kù)存的最小化。買手在這種經(jīng)營(yíng)模式下不僅要具備產(chǎn)品開發(fā)的功能，而且需要兼顧銷售的后期配合。

    品牌買手與其他部門的關(guān)系

    服裝買手會(huì)定期與公司其他部門的同仁進(jìn)行溝通，因?yàn)橐粋€(gè)服裝系列的成功研發(fā)和銷售是團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，需要各個(gè)領(lǐng)域的專家共同參與。買手與各部門的聯(lián)系頻率并不相同。

    買手與生產(chǎn)采購(gòu)部門的關(guān)系

    雖然買手和采購(gòu)都有采買的職能，但采購(gòu)?fù)煌Ａ粼趫?zhí)行層面，買手卻兼具管理和運(yùn)營(yíng)的職能。并且，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的采購(gòu)大部分是對(duì)原輔料的采購(gòu)；而買手是針對(duì)成衣，并要站在市場(chǎng)的需求和商品企劃的基礎(chǔ)上采購(gòu)。買手跟進(jìn)生產(chǎn)采購(gòu)，并對(duì)生產(chǎn)采購(gòu)過程進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)；生產(chǎn)采購(gòu)也將供應(yīng)商和物價(jià)信息反饋給買手，以供買手更加全面地實(shí)施成衣采購(gòu)。

    買手與設(shè)計(jì)部門的關(guān)系

    首先，買手和設(shè)計(jì)師并不相同，雖然國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的設(shè)計(jì)師都承擔(dān)著買手的職能。買手的職業(yè)定位還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員，他們?cè)谑袌?chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)營(yíng)同時(shí)，也要進(jìn)行企業(yè)終端市場(chǎng)的管理與維護(hù)。而設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)和品牌定位，并不參與其他環(huán)節(jié)。

    其次，買手對(duì)市場(chǎng)的把握更加有利于彌補(bǔ)設(shè)計(jì)師產(chǎn)品開發(fā)的不足。買手將款式信息、市場(chǎng)信息反饋給設(shè)計(jì)師，由設(shè)計(jì)師修改款式和工藝；而設(shè)計(jì)師則將流行趨勢(shì)和品牌定位信息傳遞給買手。

    最后，設(shè)計(jì)師與買手實(shí)際上都是處于制造流行的主流地位，在企業(yè)當(dāng)中，只是其中的分工不同。服飾企業(yè)永遠(yuǎn)需要買手，也永遠(yuǎn)的需要設(shè)計(jì)師。

    買手與銷售部門的關(guān)系

    買手與銷售部門的區(qū)別在于買手負(fù)責(zé)組織貨品的“進(jìn)”，銷售部門負(fù)責(zé)組織貨品的“出”。簡(jiǎn)言之，“一個(gè)買，一個(gè)賣”，如此構(gòu)成一個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中的供銷循環(huán)。銷售部門是最接近市場(chǎng)、了解市場(chǎng)動(dòng)向的部門，其銷售報(bào)告為買手提供了過去暢銷品和滯銷品的信息。通過對(duì)暢銷品和滯銷品的分析，買手能更加合理地制定采購(gòu)方案?？梢哉f，銷售數(shù)據(jù)是買手采購(gòu)貨品最科學(xué)的依據(jù)，它確保了采購(gòu)的適時(shí)、適品、適量。另一方面，買手也會(huì)協(xié)助銷售部門制定促銷方案。

    品牌買手的工作內(nèi)容與職責(zé)

    品牌定位分析

    買手無論是在品牌創(chuàng)立之初還是品牌風(fēng)格相對(duì)穩(wěn)定發(fā)展期，都需要對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)消費(fèi)群等問題進(jìn)行細(xì)致化的分析，多角度定位品牌。例如，國(guó)際品牌ZARA對(duì)品牌戰(zhàn)略的定位是“買得起的快速時(shí)尚”。

    買手通過對(duì)品牌定位的分析，基本上可以獲知品牌的價(jià)位、消費(fèi)者的特征、款式的風(fēng)格和時(shí)尚程度等信息，以此為參照來采購(gòu)貨品。

    流行趨勢(shì)預(yù)測(cè)

    專業(yè)的買手必須對(duì)時(shí)尚有著敏銳的眼光和洞察力，熟知流行趨勢(shì)。而對(duì)于流行趨勢(shì)的把握，主要包括色彩、面料、檔次與價(jià)格。以色彩為例，除了品牌主打色外，還要從下一季流行色中選取相關(guān)色彩，并且各波段之間的色彩要有一定的延續(xù)性，如從淺紫到紫、淺灰到深灰和黑。

    獲得流行趨勢(shì)的途徑有很多，如時(shí)尚刊物雜志、服裝博覽會(huì)、時(shí)裝秀、設(shè)計(jì)師個(gè)人作品發(fā)布會(huì)等。流行趨勢(shì)的預(yù)測(cè)并不是簡(jiǎn)單的猜測(cè)，而是要根據(jù)目標(biāo)人群進(jìn)行有選擇的分析判斷，在目標(biāo)人群能接受的流行度內(nèi)選擇適合的流行元素。

    市場(chǎng)分析

    買手需要經(jīng)常到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝店去了解產(chǎn)品的價(jià)格、面料、顏色、款式以及促銷策略等相關(guān)信息，比較其中存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而明確本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位。

    另外，買手通過將本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較分析，洞察出自己缺失的款式和系列，從而做出快速反應(yīng)，購(gòu)進(jìn)該類產(chǎn)品，或是向設(shè)計(jì)師提供產(chǎn)品開發(fā)意見。

    作為一名合格的買手，需要對(duì)品牌所服務(wù)的目標(biāo)人群有清楚的了解，包括目標(biāo)人群的年齡、收入、職業(yè)特征、興趣愛好、購(gòu)買習(xí)慣等信息。買手對(duì)產(chǎn)品的選擇應(yīng)該從目標(biāo)人群的需求出發(fā)，而不能根據(jù)個(gè)人喜好來判斷產(chǎn)品。通過市場(chǎng)調(diào)研可以獲得關(guān)于目標(biāo)消費(fèi)群體的種種信息。

    制定采購(gòu)計(jì)劃

    買手在制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，要綜合考慮以上三種前期信息，在制定新一季貨品計(jì)劃時(shí)要遵循“五適”原則——適時(shí)、適價(jià)、適店、適量、適品，即在正確的時(shí)間以合理的價(jià)格選擇正確數(shù)量的正確商品，并在正確的場(chǎng)所進(jìn)行銷售。采購(gòu)計(jì)劃并不是一旦制定就不能修改，買手也要根據(jù)后期的市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如補(bǔ)單和消單等。

    本文通過比較分析各種類型買手的不同職責(zé)，分析品牌買手在企業(yè)內(nèi)部與其他部門的相互關(guān)系及其職責(zé)，確定了國(guó)內(nèi)品牌買手的地位。雖然，國(guó)內(nèi)的買手行業(yè)還不成熟，但隨著國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的不斷改進(jìn)，品牌買手的引入將會(huì)為國(guó)內(nèi)的服裝品牌的整合和提升帶來新的希望。同時(shí)也需要結(jié)合中國(guó)的零售環(huán)境，走出一條適合中國(guó)品牌自身發(fā)展的買手之路。