賣(mài)點(diǎn)，泛指一件商品的特性、于眾不同之處，每一個(gè)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售商品賣(mài)點(diǎn)是常識(shí)!
而我要和大家分享的是買(mǎi)點(diǎn)，也就是顧客為什么會(huì)買(mǎi)?商品的屬性與“我”有什么關(guān)系?
銷(xiāo)售服裝的導(dǎo)購(gòu)人員在服裝買(mǎi)點(diǎn)銷(xiāo)售方面，卻很少有人能做的好!
服裝產(chǎn)品不像是其他商業(yè)產(chǎn)品很多產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也就是顧客的買(mǎi)點(diǎn)，而服裝因?yàn)橛兄幕⑿愿?、身份差異、?chǎng)合著裝差異、搭配變化差異等，購(gòu)買(mǎi)同一件服裝產(chǎn)品對(duì)于不同的顧客來(lái)講的意義有著很大的差異!換句話說(shuō)，舉例一件基本款休閑襯衫，時(shí)尚前衛(wèi)的人當(dāng)基本款穿、優(yōu)雅含蓄的人當(dāng)上班裝穿、理性保守的人當(dāng)購(gòu)物休閑穿等等。一件衣服對(duì)于不同的人來(lái)講的意義區(qū)別很大!
每一個(gè)顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝的過(guò)程中大多都沒(méi)有明確目的，逛服裝店的人群無(wú)意購(gòu)買(mǎi)隨意逛的人群占大多數(shù)。如何面對(duì)每天的低成交量、顧客只看不買(mǎi)的問(wèn)題，最大化提升成交量呢?我想這是每一個(gè)經(jīng)營(yíng)服裝生意的老板們最關(guān)心的!此時(shí)關(guān)注顧客買(mǎi)點(diǎn)的銷(xiāo)售理念變得尤為重要，用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的銷(xiāo)售方式去打動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)早就成為昨天的事情!
顧客在選擇服裝款式的時(shí)候，基本上所有的服裝店都是一種說(shuō)話方式“剛到新款，有喜歡的試一下，現(xiàn)在全場(chǎng)8折、部分6折”，好像沒(méi)有別的開(kāi)場(chǎng)白!(就這些話還是做得比較好的服裝店)!往往顧客聽(tīng)后根本不領(lǐng)情，因?yàn)樗€沒(méi)有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，因?yàn)樗€沒(méi)有找到可以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的充分理由，至于打折信息，無(wú)非是養(yǎng)成不打折不消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的催生器!
顧客服裝消費(fèi)關(guān)心的買(mǎi)點(diǎn)包括：
這個(gè)款式適合我嗎?為什么?能穿嗎?怎么搭配呢?
這個(gè)顏色會(huì)不會(huì)顯得我膚色暗?我怎么穿才能解決這個(gè)問(wèn)題?
這個(gè)板型怎樣?我得體型缺陷會(huì)不會(huì)暴露出來(lái)?
這個(gè)款式買(mǎi)回去怎么搭配呢?家里那些衣服可以和它搭配呢?
這個(gè)款式適合我的工作性質(zhì)嗎?平時(shí)我有多少時(shí)間穿這件衣服?
這個(gè)款會(huì)不會(huì)對(duì)搭配要求很高?我沒(méi)有相似的風(fēng)格衣服，搭配起來(lái)會(huì)不會(huì)很費(fèi)錢(qián)?
等等。。。。。
這些問(wèn)題也許顧客不會(huì)告訴你，但是這些都是顧客心理的疑惑!逛得多買(mǎi)的少也就很容易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒(méi)有后顧之憂的顧客簡(jiǎn)直就是少之又少，讓你碰到真是運(yùn)氣好!
我們來(lái)看一下目前賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)，可以擁有察覺(jué)顧客這種需求的導(dǎo)購(gòu)很少，不僅是因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度問(wèn)題，更是因?yàn)檫@是能力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)問(wèn)題。能夠結(jié)合顧客潛在需要應(yīng)付自如的導(dǎo)購(gòu)兼直就屬于國(guó)寶級(jí)了，如果有老板碰到如此優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)肯定會(huì)整天想著如何把她永遠(yuǎn)留在店里為你工作!
尤其針對(duì)是時(shí)尚女裝、中高檔女裝、時(shí)尚男裝、中高檔男裝，對(duì)一個(gè)服裝銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求很高，面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境和越來(lái)越挑剔的顧客，如何修煉導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)變得越來(lái)越重要!
買(mǎi)點(diǎn)銷(xiāo)售有很多方式，如：關(guān)注搭配造型的年輕時(shí)尚女裝的服裝搭配啟發(fā)式銷(xiāo)售、關(guān)注顧客穿衣個(gè)性化需要的中高檔男女裝的著裝顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、關(guān)注客情關(guān)系的衣櫥、體型俱樂(lè)部銷(xiāo)售等等!這些都是筆者根據(jù)多年的著裝搭配銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)結(jié)合各種服裝銷(xiāo)售培訓(xùn)，可以很快見(jiàn)到實(shí)效又有著可持續(xù)性管理效果的方法!在很多老板眼里也許說(shuō)服讓一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)你的服裝商品并不難，但是筆者要說(shuō)的是讓你一個(gè)店鋪的員工說(shuō)服大部分顧客購(gòu)買(mǎi)你的服裝商品其實(shí)也不難!關(guān)鍵是要找對(duì)方法!
當(dāng)然訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高的導(dǎo)購(gòu)還需要配合可以管理落地的管理體制，不然培養(yǎng)的很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此擺在終端服裝店老板面前的，要想在不降價(jià)打折、不追加新開(kāi)店鋪的基礎(chǔ)上提升業(yè)績(jī)，就要在專(zhuān)業(yè)化管理上做文章了!
