一個業(yè)態(tài)的成功與否，取決于能否從根本上把握消費對象的購物需求和購物行為的變化，在業(yè)態(tài)界限模糊之中尋求跨界合作成為滿足消費行為多樣性與復(fù)合性的最佳選擇。
渠道
張燕玲：渠道發(fā)展歷經(jīng)幾個階段，先是單店經(jīng)營，然后是連鎖經(jīng)營專賣店，再后來出現(xiàn)了商圈的概念，今天是第四個階段，叫渠道跨界階段。
在單店經(jīng)營的時候賣產(chǎn)品;到了連鎖經(jīng)營的時候是在賣品牌，有市場號召力的品牌會吸引消費者進(jìn)店購物；在商圈了時代是賣效率的，消費者在商圈可以購物休閑一體化。
近幾年，我們發(fā)現(xiàn)消費者都會有一種搭配的概念。不管是消費什么品牌也好，去哪家商場也好，消費者都會考慮這個對象跟自己是不是相匹配。其實每一類的消費者都是處于特定的生活方式圈里面，他的購物、餐飲和著裝文化都是在一個層面上的，這就形成了渠道跨界的基礎(chǔ)。所以我認(rèn)為渠道跨界是在賣生活方式。
這在社會生活方面體現(xiàn)得很明顯，2005年李宇春憑借超級女生帶來了邊界模糊的概念，也就是中性風(fēng)。而這幾年全球化愈發(fā)明顯之后，多元文化的交流也是屢見不鮮。大家都喜歡看的《功夫熊貓》也是文化交界融合的一種產(chǎn)物。
回到渠道方面，我們也會發(fā)現(xiàn)跨界合作的成功案例現(xiàn)在也是可圈可點，上海新天地、北京三里屯商圈都是做得比較好的例子。我們現(xiàn)在正處于邊界模糊的時代，所以當(dāng)今企業(yè)最強(qiáng)大的生產(chǎn)力是創(chuàng)新，最有生命力的創(chuàng)新就是進(jìn)行跨界合作。
應(yīng)春光：渠道多元化大概是我們在2012年做的最多的功課之一了。我們做了一個新的產(chǎn)品系列，在商場賣的很好，但在有些社區(qū)店就不能賣。一杯可樂超市賣一塊多，但在飯店卻賣到三塊。實際上，在不同的渠道，產(chǎn)品的價格不僅僅是產(chǎn)品本身的價值，而是包括了原材料、運費、購物環(huán)境的綜合體現(xiàn)。所以在不同的渠道上面消費者的行為是不一樣的，他挑選的產(chǎn)品和價格是有差異的。
現(xiàn)在全國各地大興土木建設(shè)shopping mall，這是一個城市的綜合休閑場所，會有餐飲、購物、娛樂、電影、電動等，這對服裝品牌來說是一個很大的機(jī)會，因為這些shopping mall里面特別高端的品牌比較少，比較集中的是中低端品牌，并且這類渠道面積比較大，有些甚至?xí)_(dá)到百萬平方。
我們在今年3月份推出了新的終端形象，這種終端形象不是完全一樣的，比如步行街上的消費者群體收入會比較低，那么路邊店的裝修肯定跟著名商圈不一樣，不同的渠道產(chǎn)品也不同。通過產(chǎn)品調(diào)整、渠道細(xì)分，再加上終端渠道陳列和形象的改變以后，我們單店平均業(yè)績大概提升了30%。
陳純：上海新天地三期的商場叫新天地時尚，是一個專門為設(shè)計師品牌打造的購物中心。
五年前規(guī)劃這個購物中心的時候，設(shè)計師提出，他們并不僅僅是需要一個店鋪或者一個空間，他們更需要一個平臺。如果新天地能夠成為一個將中國設(shè)計師聚攏在一起的平臺的話，可能比簡單的給設(shè)計師一個陳列空間更加重要。
新天地里既有本土的設(shè)計師，也有國外的設(shè)計師。設(shè)計不分國界，國內(nèi)外設(shè)計師在一起才會撞出火花?，F(xiàn)在每年我們也會跟上海時裝周合作，給設(shè)計師提供更加廣闊的平臺。
文化是我們非常看重的，做完一個項目只是一個開端，在運營的過程中不停地跟文化結(jié)合才是長久生命力的基礎(chǔ)。我們在上海虹橋的項目是跟交通樞紐連接的，可以說寸土寸金，但我們在那里做了一個演藝中心，以后會舉辦各種文化活動和發(fā)布一些生活理念的東西。
上海新天地在過去的十年引入了各種文化和設(shè)計活動，比如說2005年的時候我們賣空氣，呼吁大家保護(hù)環(huán)境，我們倡導(dǎo)8小時睡眠、愛身邊的人等等，推動對健康生活理念的感悟，在當(dāng)時非常成功，在世博期間我們也做了韓國周、法國周等等。
做商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)要思考在宏觀趨勢下如何抓住新的消費點，做服裝也一樣，要在宏觀趨勢之下調(diào)整自己的品牌。在當(dāng)下的背景下，創(chuàng)新要跟文化和新生活方式相結(jié)合，這是很重要的。
轉(zhuǎn)變
陳?：隨著消費者生活品質(zhì)提升，品牌建設(shè)比以前更復(fù)雜，需要投入的資源更多。比如王老吉更名為加多寶，就投入了大筆的資金做廣告，并且利用《中國好聲音》這樣的平臺做宣傳，這也體現(xiàn)出一個品牌的形象多么重要。
相比之下，國外的一些品牌盯著自己的“時尚產(chǎn)業(yè)鼻祖”頭銜裹足不前，拒絕為時代改變，為經(jīng)濟(jì)形勢改變，為中國的文化背景改變，這樣的品牌在國內(nèi)也很難成功。一些國際品牌自己在中國找代理商，但是合作常常不愉快，這是因為他們雙方說的不是同一種語言，也就是他們不了解對方的文化。
NC.STYLE的優(yōu)勢是強(qiáng)大的國內(nèi)外時尚圈資源、多年的國際品牌運營經(jīng)驗、有競爭力的商業(yè)結(jié)構(gòu)和國際化的專家團(tuán)隊。在過去的十年中，我們服務(wù)了20幾個國際品牌，在市場的需求不斷變化中，我們不斷開拓新的服務(wù)項目。
2006年，“Y-3”品牌首次進(jìn)入中國時，NC.STYLE為這個國際品牌量身定制了一個適合中國市場的營銷戰(zhàn)略計劃，包括媒體投放計劃的制訂、品牌形象維護(hù)和推廣、提供品牌展示空間等，如今我們和Y-3已經(jīng)共同走過了將近七個年頭，中國成為全球“Y-3”店面最多的國家。
在與品牌合作時，NC.STYLE的哲學(xué)是平衡論。很多人認(rèn)為甲方是付款方，一定是高高在上，乙方是服務(wù)方，應(yīng)該聽從甲方的擺布。我不這樣認(rèn)為。衛(wèi)星發(fā)射時如果壞了一個螺絲釘，這顆衛(wèi)星也上不了天，一個服裝品牌沒有了加工廠不行，沒有了設(shè)計師不行，沒有了零售商也不行，所以甲乙的存在是平等的。我相信只有雙方在一個尊重的基礎(chǔ)上才能產(chǎn)生信賴，因此，我們會給品牌方最真實的想法和建議，也不會因為品牌方開不開心而改變我們的服務(wù)態(tài)度。
未來，NC.STYLE的計劃還是要堅持做橋，開拓多套服務(wù)，應(yīng)和國內(nèi)外品牌的需求，一如既往地走在品牌前面，創(chuàng)建更多平臺支持品牌的發(fā)展，為中國的服裝產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)我們的微薄之力。
應(yīng)春光：唐獅認(rèn)為應(yīng)該以消費者為導(dǎo)向而改變。以前研究消費者，根據(jù)的是年齡，小時候爸爸媽媽給我穿一件衣服，我就要把它穿三年，然后再給弟弟妹妹穿。但現(xiàn)在不一樣了，我們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的消費者由于成長的環(huán)境和學(xué)識不同，著裝觀出現(xiàn)了非常大的改變。所以2011下半年，唐獅根據(jù)當(dāng)代消費者的價值觀、生活形態(tài)、對品類的需求和定位，對目標(biāo)消費者進(jìn)行了分類。
唐獅之前的目標(biāo)消費者是18到35歲，但現(xiàn)在是具有18到35歲心態(tài)的人?，F(xiàn)在的消費者都有自己的圈子，他要融入這個圈子就是IN，不然就是OUT，而要融入這個圈子，著裝觀念起到很大的作用。以前二三線城市的消費者不管是去喝咖啡還是做其他的事，很多人都穿運動裝，但現(xiàn)在不一樣，消費者會分場合著裝，并且越來越多的人開始跨界、混搭，比如西裝和牛仔褲一起穿現(xiàn)在也是潮流的一種，但在以前人們就不會這樣打扮。不同場合、不同收入、不同圈子的消費者需要的款式、版型、顏色都不一樣，并且消費者的著裝觀念一直處于改變中。
2011年下半年到今年，唐獅做了很多事情。在變革之初，我們公司做的第一件事情就是產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品創(chuàng)新來自于對消費者需求的把握。唐獅一直是做休閑服裝的，到今年是第17年了，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)消費者的變化時，公司把產(chǎn)品分成兩個系列，一個是保留了之前產(chǎn)品的風(fēng)格，有一些可愛、清新的風(fēng)格;另一個是專門針對萬達(dá)，包括二三線城市的購物中心開發(fā)的新產(chǎn)品系列。我們要順應(yīng)市場需求的變化，為品牌創(chuàng)造新的驚喜，這也就是唐獅“因改變而驚喜”的理念。
王耀：中國消費市場發(fā)展非?？欤攀甏?，LOGO就是品牌，只要你有LOGO，消費者就認(rèn)為非常好。最經(jīng)典一個案例就是金狐貍，這個韓國品牌把高爾夫衫引入中國，一夜之間就火爆了，那時候的消費者知道什么是品牌嗎?只是LOGO，所以大家那時候都在LOGO層面下工夫。到了2000年，渠道引領(lǐng)品牌，只要你的品牌進(jìn)了新光天地、燕莎等高端商場，消費者就認(rèn)為這肯定是最好的品牌。
現(xiàn)在，消費者越來越重視品牌的自身，也就是我們說的商品自身的價值決定品牌的價值，而不完全借助于外部?，F(xiàn)在很多人還在講包裝、渠道、故事，我聽過很多老總講故事，但故事不是講出來的，是做出來讓別人去講。
很多有號召力的品牌，不管店開到哪，消費者都會追隨而至。相信很多人都知道Forever21，它最開始的時候在美國做了很多小店，然后開始嘗試大店，一般都是四層，男裝、女裝、童裝、飾品都有。因為這種全品類的創(chuàng)新，很多消費者跟著Forever21走。國內(nèi)有一個品牌叫哥弟，從2000年開始我們就一直關(guān)注這個牌子，不論是在街邊，還是在百貨中心，哥弟都有很強(qiáng)的號召力。所以可以看出，品牌自身運作很重要，渠道、營銷等等都是工具手段，關(guān)鍵在你自己強(qiáng)不強(qiáng)。
今天談渠道和創(chuàng)新是必要的，但是前提是要把自己做好，只有這樣消費者才會跟著你走，這是今后的發(fā)展趨勢。LOGO品牌在衰敗，九十年代是高峰期，現(xiàn)在只有10-20%的份額，基本集中在三四線市場;渠道品牌現(xiàn)在還有40-50%的份額;第三種品牌，也就是這種有號召力的品牌，現(xiàn)在份額不大，但是它的增長速度很快。做品牌要看清趨勢，要了解消費者的變化。2006年我在法國看了一個品牌，這個品牌開了兩個店，一個在大街上開的，另一個是在菜市場旁邊開的。菜市場旁邊的那家店幾乎沒有裝修，就是簡單的房間，面積有100多平米，但這兩家店的銷售額是一樣的。為什么?因為對象不一樣，街邊店是面對游人的，而菜市場旁邊是面對當(dāng)?shù)叵M者的，所以今天我們做品牌，一定要順應(yīng)消費者的變化，做好品牌自身。
周嚴(yán)：中國消費市場的變化真的讓人感到很震驚，似乎每一年都有不同，中國的消費者從沒有像今天這樣有這么強(qiáng)烈的自我表達(dá)意識。LOGO已經(jīng)不重要，品牌從原來單一的識別變成現(xiàn)在多方面的識別，消費者更多關(guān)注品牌的情感溝通和人文理解是否與自己的高度相一致，這對品牌提出了全新的要求。
現(xiàn)在很多年輕人開始駕馭品牌，他們用更松弛的態(tài)度來挑選品牌。11月份，世界頂級的設(shè)計師和H&M合作創(chuàng)造的限量版產(chǎn)品引起了搶購的狂潮。從中我們也可以看出，中國消費者的另一個變化是消費的不穩(wěn)定性，以更松弛的姿態(tài)迎接各種可能。
原來品牌劃分消費群體是從年齡界定，但是現(xiàn)在轉(zhuǎn)向了價值觀、穿著品位和場合等多種因素。在消費者學(xué)習(xí)探索的過程中，如何引導(dǎo)他們對自我和時尚有更清晰的認(rèn)識，如何穩(wěn)定一致地表達(dá)與他們相符的理念和風(fēng)格，這都是需要品牌建設(shè)者思考的。
同時，隨著生活方式和生活形態(tài)的改變，消費者從表面消費轉(zhuǎn)向內(nèi)心消費。上海新天地之所以能夠成功，是因為它把中國傳統(tǒng)文化用世界通行的方式展示出來，這是一個非常經(jīng)典的案例，對于中國的服裝品牌來說也提出一個命題，即我們?nèi)绾斡脟H通行的方式，將自己的品牌文化傳播出去?在國外看是中國的，在中國看又是國際的，這或許是我們的發(fā)展方向。
中國的市場太大了，每天都能給品牌帶來新的思考。但是，無論這個市場怎么變化，都抵不過消費者喜新厭舊的速度。深刻的人文關(guān)懷是品牌的最終歸屬，只有表達(dá)最深刻的時尚本質(zhì)，才能給消費者以自由，讓他們在更廣袤的空間里組合自己的心靈素養(yǎng)、精神結(jié)構(gòu)和生活層次，豐富他們的內(nèi)心世界。
