近年來，買手這一職位已經納入了中國服裝品牌企業(yè)的視野，特別是在最近的四年里，很多企業(yè)由原先的批發(fā)轉變到專賣店經營，轉變到品牌經營，引進買手已成為時代必需。

　　職業(yè)買手需要什么樣的專業(yè)素養(yǎng)？

　　時尚買手在歐美國家是零售業(yè)態(tài)發(fā)展到一定階段所誕生出來的一個職業(yè)，這個職業(yè)在國外一些大學里是一門專業(yè)課程，比如說在紐約時裝藝術學院。這個職業(yè)對買手有具體的條件要求：

　　第一，一個好的時尚買手，他應該對時尚流行的產品有感覺，這個感覺肯定會包含衣著打扮，街上流行趨勢，消費者的需求，從這些角度去了解并且對產品研發(fā)和市場的運作有一定認識。

　　第二，時尚買手不僅僅是會穿著流行就可以決定一個產品銷售好壞與否，他還需要懂一定的統(tǒng)計學知識。因為買手不是簡單的把貨品訂回來，擺放好然后就能銷售出去這么簡單，還需要經驗和統(tǒng)計學的知識。

　　第三，一個好的買手應該懂一些商品企劃方面的知識。因為貨品訂回來以后怎么上貨，上多少，每個季節(jié)上多少，每個產品的銷售周期是多少，這些問題都是他必須考慮的范疇。

　　第四，作為一個買手還必須懂得營銷方面的知識。

　　在國外，使用買手最多的有兩大類企業(yè)。一類是百貨公司。國外的很多百貨公司和企業(yè)之間是合作關系，歐美國家的零售商，其職責是根據(jù)商場的定位，根據(jù)自己所在商圈顧客的來源，自己的經營思路和戰(zhàn)略要求，主動采購一些品牌進入商場，并且按照商場的零售和管理要求進行分區(qū)，吸引顧客的關注。這類百貨公司的買手分工比較細，比如分為男裝、女裝、童裝、配件和化妝品，買手不僅僅只是服裝和服飾上的需要，還有其他時尚相關產品的采購。所以時尚買手最早是百貨公司經營業(yè)態(tài)需要而產生的職業(yè)。第二類企業(yè)在全世界各地有很多經銷商，比如阿瑪尼、FENDI、PRADA、LV等，他們在全球各地都有經銷商，這些經銷商不是聽從于他代理品牌總部的要求來進貨，他有自己選擇貨品的權利，這些選擇貨品的權利是如何更好的針對自己國家的實際情況、消費水平，選擇適合的價位，適合的數(shù)量，適合的款式，適合的顏色，包括適合的面料的產品。如何在自己的國家通過自己的渠道和終端經營，把產品推銷給消費者，讓企業(yè)獲利，是買手必須考慮的問題。所以說在這樣的企業(yè)中買手具有舉足輕重的地位。

　　中國企業(yè)引進買手需要注意什么問題？

　　下面我們再說一下中國企業(yè)的發(fā)展，我們的零售業(yè)態(tài)和西方國家有很大的差異，中國企業(yè)基本掌控了產品研發(fā)、成衣設計、成衣加工、渠道拓展、產品經營，涵蓋了整個經營鏈，這個經營鏈在中國完全是由一個企業(yè)從頭到尾來操作。西方國家的品牌企業(yè)，他們多半是掌握產品研發(fā)、品牌控制和經營，像渠道拓展和產品經營以及價格管理，則完全交給經銷商或全球性百貨集團的買手，無需自己再去拓展渠道。這就是中國在零售業(yè)態(tài)上和西歐國家的差異，但是在中國我們也需要買手，特別是在最近的四年里，很多企業(yè)由原先的批發(fā)轉變到專賣店經營，轉變到品牌經營，在這個過程中很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)無論是分公司經理，還是經銷商，或是單店店長，他們對產品的了解熟悉程度與否，他們訂貨對當?shù)厥袌鼋Y合程度的高與低，往往決定了一個店鋪的經營水平，在這種情況下，企業(yè)關注通過何種訓練方式和崗位培育，來彌補產品采購和訂貨上的不足，這個時候UTA公司就考慮到把國際買手引進到中國來，讓中國企業(yè)更多地掌握專業(yè)買手的經驗和理論，并且能夠培養(yǎng)他們在這方面的能力。我們很多企業(yè)已經明顯注意到，經銷商和分公司經理買手水平的高和低直接關系到以下幾個重要問題：

　　一、公司品牌在終端的延伸。品牌的延伸直接讓消費者感受到的是產品，UTA公司定期給參加訂貨會的經銷商做培訓，在培訓的時候我們參觀了他們的展廳，發(fā)現(xiàn)當季產品設計的非常漂亮，顏色、系列感和主題非常明確。結果隔了3、4個月我們去了這家公司的終端和經銷商的店里，看到店里是凌亂的，而且不相關的產品也能搭配在一起銷售，直接反映出經銷商不懂產品，不了解公司的設計，經銷商按照自己的理解把貨品買了回來。現(xiàn)在產品的組合性越來越強，系列感越來越強，消費者對流行的緊隨度越來越高，在這樣的情況下產品的組合性和系列感被破壞，直接影響了產品的銷售。是什么因素造成公司的產品形象跟品牌形象在終端沒有得到體現(xiàn)？主要是終端經營者在采購和當買手的過程中，他們的專業(yè)度局限了公司產品形象在終端的表現(xiàn)力，所以很多公司開了很多店，在店面裝修上花了很大力氣，但是我們看到能完美表現(xiàn)品牌形象的多是外國品牌，我們的終端在這方面表現(xiàn)的比較弱，主要的原因是這個環(huán)節(jié)中國缺乏專業(yè)人士。

　　二、經營庫存問題。我們研究發(fā)現(xiàn)很多經銷商，每季的銷售額做得很高，利潤率也做得不錯，平均折扣價很低，庫存量做得很低。這些客戶對產品本身有一個專業(yè)的認識，他能根據(jù)自己的情況了解設計師意圖，并在采購過程中，配合公司品牌特征，結合當季消費水平采購適合的產品。在這樣的情況下，庫存在采購過程中得到有效控制。一個好的買手，是能夠根據(jù)商品企劃銷售的特征，根據(jù)自己經營到貨要求，有預見性的訂購適合銷售并且能夠帶來高利潤回報的產品，能夠敏銳地發(fā)現(xiàn)哪些流行的款式和系列的產品能夠使銷售額快速增長，但是具有這種能力的經銷商非常少。

　　所以說買手的專業(yè)訓練就是要把更多地經銷商訓練成一個專業(yè)人士，以期提高整體的經銷商、分公司和普通行業(yè)的平均水平和能力，買手是非常重要的一個課程，對降低庫存和提升經營水平有直接幫助。

　　三、專業(yè)課程的設置和學習。UTA公司在引進國外課程的時候，已經考慮到國家間不同的零售經營業(yè)態(tài)和現(xiàn)狀，所以我們對課程作了非常大的調整，希望這些課程能夠給中國服裝企業(yè)培養(yǎng)買手并在提升經營水平上帶來直接幫助。中國服裝行業(yè)未來想要發(fā)展，想提高整個行業(yè)水平，我認為需要在專業(yè)人才塑造上下很大的功夫，特別是在以下四個重要的專業(yè)課程商品企劃、VMD、時尚買手、店長和導購訓練。

　　1、商品企劃。沒有商品企劃的企業(yè)是沒有能力滿足市場需要的，比如說銷售旺季的時候貨品跟不上，銷售淡季的時候貨品卻銷售不出去。如何根據(jù)終端來調配公司的資源，所以中國服裝企業(yè)未來必須要具備商品企劃這個專業(yè)。

　　2、VMD。公司商品的形象如何通過終端表現(xiàn)出來。消費者永遠相信自己眼睛看到的東西。

　　3、時尚買手。畢竟設計師離市場比較遠，能夠決定市場中消費者需求的一定是在一線的或者是直接從事銷售的人員，他們如何把設計師理念和公司要求去接軌，我認為需要一些專業(yè)的訓練。

　　4、專業(yè)化店長的訓練和導購的訓練。現(xiàn)在的專業(yè)化店長和導購已經和以前不一樣了。很多企業(yè)需要一些職業(yè)化的店長，通過訓練使他們具備專業(yè)的管理能力，推銷技巧，一定的采購水平和商品陳列能力。

　　所以我認為在今后的10年里，中國服飾產業(yè)最需要的就是這四大專業(yè)人才，而歐美國家的這四大專業(yè)人正是企業(yè)成長的核心動力。