這幾年服裝專業(yè)市場之間的競爭越來越激烈，隨之而來的是，僅在一家服裝專業(yè)市場開店的代理商，銷售收入開始減少。同時(shí)廠家對代理商在轄區(qū)的渠道拓展要求越來越嚴(yán)格，所以選擇新的服裝專業(yè)市場進(jìn)駐，是很多品牌服裝代理商現(xiàn)在必須要考慮的一個(gè)發(fā)展方向。
天時(shí)：欲進(jìn)市場先做計(jì)劃
“服裝專業(yè)市場也存在炒作，不理智的投資是代理商的大忌，我身邊就有很多這樣的人。”夏先文認(rèn)為，在選擇一個(gè)新的服裝專業(yè)市場之前，代理商必須考慮自己的選擇是否具有明確的目的。“這種人他不管市場是賣什么的，只要看到別人的店鋪倒閉了就急于接手?！边@些代理商往往是因?yàn)槭掷镉匈Y金，抱著炒鋪位的心態(tài)進(jìn)入市場，這種不理性的投資大多數(shù)都遭到了失敗。
在進(jìn)駐新的市場之前，代理商最先要做到的就是冷靜分析?！霸谶M(jìn)入一個(gè)新市場之前，我們的工作非常多?！毕南任南蛴浾咄嘎读斯镜牟糠诌\(yùn)作流程。首先是做前期考察，夏先文的公司有專門負(fù)責(zé)這種項(xiàng)目的部門，在經(jīng)過初期的調(diào)查后他們會(huì)一起進(jìn)行效益分析。
進(jìn)駐新的服裝專業(yè)市場需要多少投資，在扣除店面租金、人員開支等一些必要費(fèi)用后，一個(gè)月的營業(yè)額大概能夠達(dá)到多少。公司不僅僅會(huì)分析前期效益，更重要的是分析店面后期發(fā)展對公司的影響?！拔覀冞€要重點(diǎn)分析當(dāng)后期店鋪的運(yùn)行和管理趨于穩(wěn)定后，這次拓展對打造品牌的整體效果起到了怎樣的作用?！?/P>
在專業(yè)市場的選擇上，夏先文顧慮良多，有時(shí)遇到不適合做品牌的市場，即使這個(gè)市場很知名，夏先文也不會(huì)讓公司進(jìn)駐，而有時(shí)遇到可以提升品牌知名度，卻賺不到錢的市場，夏先文也會(huì)考慮進(jìn)駐。
代理商如果在進(jìn)入服裝專業(yè)市場之時(shí)沒有經(jīng)營計(jì)劃，肯定會(huì)在后期手忙腳亂?！靶±习褰?jīng)營錢，中老板經(jīng)營人，大老板經(jīng)營勢。”綺瑞家居服湖北總代理唐俊彬認(rèn)為，“進(jìn)入一個(gè)新的服裝專業(yè)市場要看你有沒有計(jì)劃，能不能把士氣經(jīng)營起來，讓別人向你看齊?！?/P>
地利：站位優(yōu)勢立根之本
代理商在自身做好準(zhǔn)備之后，就要學(xué)會(huì)看市場。如果一個(gè)服裝專業(yè)市場的綜合健康指數(shù)本身比較低，即使它的知名度很高，也會(huì)給代理商代理不理的影響。其中，很多代理商認(rèn)為市場的兩個(gè)“位”很重要，一是地理位置，一是戰(zhàn)略定位。
服裝專業(yè)市場的朝向、地理位置、交通便捷程度，甚至是停車場的容量、周邊市場和居住環(huán)境都是它的“先天條件”，這些條件影響著服裝專業(yè)市場中客群的數(shù)量和質(zhì)量?！拔覀兪紫葧?huì)對服裝專業(yè)市場的人流、車流、物流等等進(jìn)行調(diào)查，其暢通程度和地理位置是我考慮進(jìn)駐的主要參考數(shù)據(jù)之一?！碧瓶”蛘J(rèn)為，有些服裝專業(yè)市場經(jīng)營多年，甚至更換經(jīng)營項(xiàng)目，更換投資商也難以扭轉(zhuǎn)經(jīng)營困境，很大程度上是因?yàn)槭袌鏊幍奈恢貌患选?/P>
關(guān)注： 戰(zhàn)略定位集群抱團(tuán)
相比地理位置，服裝專業(yè)市場的戰(zhàn)略定位則更為重要，甚至起到?jīng)Q定性作用?！皩τ谝粋€(gè)服裝專業(yè)市場，最令我心動(dòng)的就是它擁有專業(yè)集群式的發(fā)展模式?！毕南任淖羁粗氐木褪欠b專業(yè)市場中的產(chǎn)業(yè)集群。
“同一品類的服裝如果能集中在一個(gè)專業(yè)市場內(nèi)發(fā)展是最好的，這樣就會(huì)在一個(gè)地區(qū)形成較大的信息與產(chǎn)品的影響力。”當(dāng)被問到同類產(chǎn)品集中會(huì)不會(huì)造成經(jīng)營壓力時(shí)，夏先文表示那是一種良性的競爭，反而能夠提高一個(gè)地區(qū)代理商們的綜合競爭力。
“真正有眼光的代理商必然會(huì)喜歡細(xì)分和專業(yè)化的服裝專業(yè)市場?！钡z憾的是，現(xiàn)在很多服裝專業(yè)市場為了吸引更多的客流，一家專業(yè)市場中包含很多不同的品類，包括男裝、女裝、童裝甚至是家紡。“在服裝業(yè)比較發(fā)達(dá)的杭州，服裝專業(yè)市場的發(fā)展比較規(guī)范，但在湖北只有專業(yè)的女裝市場沒有專業(yè)的男裝市場?！毕南任牟粺o遺憾地表示，細(xì)分的服裝專業(yè)市場才能使一個(gè)省的服裝業(yè)更具競爭力。
很多服裝專業(yè)市場的經(jīng)營不善往往是自食惡果。唐俊彬認(rèn)為：“有些服裝專業(yè)市場的品牌參差不齊、質(zhì)量不一，加上市場的管理不夠規(guī)范，很難讓人認(rèn)識到品牌的高度，久而久之這樣的服裝專業(yè)市場就淪落為了方便客戶拿貨的批發(fā)市場。”
那些并未考察服裝專業(yè)市場是否與品牌戰(zhàn)略定位相匹配，盲目聽朋友推薦，便進(jìn)行品牌入駐的代理商，必然會(huì)遭遇水土不服。
人和：聚焦管理明確責(zé)任
恰似在代理品牌之前要與品牌的老板溝通一樣，代理商在進(jìn)入一個(gè)服裝專業(yè)市場之前也要和市場的管理者溝通。經(jīng)營專業(yè)市場和經(jīng)營品牌有相似之處，不同的管理者風(fēng)格會(huì)帶來不同的市場格局。在服裝專業(yè)市場的運(yùn)作中，管理者的經(jīng)營思想會(huì)通過管理部門滲透到日常具體的經(jīng)營中，所以代理商想在一個(gè)服裝專業(yè)市場順利發(fā)展，必然要了解管理者的經(jīng)營思路。
“在進(jìn)入一個(gè)新的服裝專業(yè)市場時(shí)，我需要從管理者方面了解到非常多的信息，包括廣告、投資、市場形象、市場管理方法以及管理者對經(jīng)營部門的要求等等，通過溝通我可以看出這個(gè)服裝專業(yè)市場是一味追求當(dāng)季效益還是更注重長遠(yuǎn)發(fā)展?！碧瓶”蛘J(rèn)為如果一個(gè)服裝專業(yè)市場只注重短時(shí)效益必然會(huì)導(dǎo)致有實(shí)力的代理商逐漸脫離，繼而走下坡路。
夏先文則認(rèn)為，與專業(yè)市場的管理者溝通還要明確真正的責(zé)任人是誰?！坝行┓b專業(yè)市場是開發(fā)商自己管理，有些則是托管。我需要了解這一情況，并確定如果是托管的服裝專業(yè)市場，托管方的利潤是多少，以及市場的管理責(zé)任和服務(wù)是否到位?！?/P>
夏先文就曾經(jīng)在這一方面吃過虧，幾年前環(huán)洲服飾城從政府托管轉(zhuǎn)而成為私人經(jīng)營，當(dāng)責(zé)任人發(fā)生變化后，環(huán)洲服飾城的新管理者更改了店面和政府簽訂的合同，很多代理商和新管理者發(fā)生了糾紛。“一般情況下，托管比直接管理的責(zé)任問題更加復(fù)雜，托管方有可能將責(zé)任推給開發(fā)商，導(dǎo)致雙方扯皮?！背砸粔q長一智，夏先文現(xiàn)在很重視與管理者的溝通。
輔助：了解政策聆聽意見
日常無小事，服裝專業(yè)市場的日常管理也是代理商在選擇市場時(shí)必須注意的問題。如服裝專業(yè)市場的政策是否透明公正，將實(shí)實(shí)在在地影響代理商的利益。因此代理商必須注意對市場政策的關(guān)注與考察。
同時(shí)“如果代理商進(jìn)入一個(gè)新的服裝專業(yè)市場，就必須著重了解市場是否有經(jīng)營推廣的計(jì)劃和應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的策略?！碧瓶”蛳蛴浾呓忉?，在一個(gè)專業(yè)市場的發(fā)展過程中，必須要有一系列的計(jì)劃，比如傳媒宣傳計(jì)劃、消費(fèi)推廣計(jì)劃、服務(wù)計(jì)劃、目標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃等。如果缺乏諸如此類的計(jì)劃，這個(gè)服裝專業(yè)市場就將面對很多不確定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而對代理商的各種承諾也會(huì)無法實(shí)現(xiàn)。
服裝專業(yè)市場是建立在消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上的。消費(fèi)者對市場的看法和評價(jià)也在一定程度上反映著服裝專業(yè)市場未來的命運(yùn)。因此，代理商聆聽消費(fèi)者對市場的評價(jià)，無疑是幫助自己做好進(jìn)駐市場決策的好辦法?；蛟S有人會(huì)覺得消費(fèi)者的看法過于主觀，不具備參考價(jià)值。但試想如果一個(gè)服裝專業(yè)市場在消費(fèi)者心中不具有生命力，那即使這個(gè)市場建成，也不會(huì)得到消費(fèi)者的支持。
正所謂“當(dāng)局者迷，旁觀者清”。代理商在猶豫不決時(shí)不妨聽聽消費(fèi)者的意見。
開拓：積極配合良性循環(huán)
對于代理商而言對新的服裝專業(yè)市場的開拓，既是一個(gè)機(jī)會(huì)又是一道門檻。代理商在進(jìn)入新的服裝專業(yè)市場初期，肯定更多的是接受到專業(yè)市場招商政策的宣傳和感召，以及投資者給予的尊重和鼓勵(lì)。
這樣在初進(jìn)專業(yè)市場時(shí)或多或少帶有一些主觀性，可以說代理商對服裝專業(yè)市場風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識存在臆斷。后期，當(dāng)服裝專業(yè)市場的部分壓力轉(zhuǎn)嫁到代理商頭上時(shí)，如何面對壓力冷靜解決問題，這就需要代理商自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧了。
“進(jìn)入一個(gè)新的服裝專業(yè)市場后，代理商與市場既然站在了同一個(gè)戰(zhàn)壕里，就必須相互合作、相互信任、減少摩擦，這是代理商在正式經(jīng)營時(shí)需要具有的心態(tài)。”夏先文認(rèn)為，代理商需要跟緊專業(yè)市場，并隨時(shí)了解專業(yè)市場的推廣規(guī)劃。服裝專業(yè)市場的管理者也同樣希望代理商能夠跟上市場的建設(shè)步伐。“事實(shí)證明，和市場的管理者走得近的代理商，品牌未來的發(fā)展前景也更廣闊?！?/P>
代理商在服裝專業(yè)市場的運(yùn)作中還需要以自身之力提高市場的聲譽(yù)?！按砩淘谂c服裝專業(yè)市場合作時(shí)需要成為積極信息的傳播者。”唐俊彬認(rèn)為消費(fèi)者和業(yè)界都希望了解市場的近期建設(shè)動(dòng)向和遠(yuǎn)景規(guī)劃，代理商應(yīng)該發(fā)揮自己的作用，將專業(yè)市場的積極信息介紹給大家。
如果代理商能夠堅(jiān)持對外界傳播積極信息，那么外界接收到的和傳播的也將是積極信息。這種良性循環(huán)必然會(huì)促使服裝專業(yè)市場和代理商的共同發(fā)展。
良性的合作永遠(yuǎn)不會(huì)只需要一方的努力，商界永遠(yuǎn)存在著“二八原則”，如果服裝專業(yè)市場不能良性的發(fā)展，也會(huì)遭到代理商的拋棄?！坝行┐砩滩⒉豢春梅b專業(yè)市場，或者已經(jīng)從服裝專業(yè)市場中脫身出來，在寫字樓建立自己的運(yùn)營機(jī)構(gòu)?！?/P>
唐俊彬認(rèn)為現(xiàn)在的服裝品牌越來越多，代理商也需要錯(cuò)位競爭，如果服裝專業(yè)市場不能提供一個(gè)具有競爭力的平臺(tái)，代理商將會(huì)把專業(yè)市場作為一個(gè)過渡期而建立自己的規(guī)?；尽！八愿蛹?xì)分化和專業(yè)化是服裝專業(yè)市場未來發(fā)展的重要目標(biāo)，同時(shí)也是代理商期望看到的結(jié)果?！?/P>
代理商入駐專業(yè)市場“六”準(zhǔn)則
1、進(jìn)入市場前，自身先有運(yùn)營計(jì)劃和長期的效益分析，不打無準(zhǔn)備之仗。
2、占據(jù)有利地勢，市場的地理位置、交通及物流的便利程度等至關(guān)重要。
3、理性投資，觀察市場戰(zhàn)略定位與代理產(chǎn)品定位是否相合，合則來，不合則去。
4、了解管理者，明確責(zé)任人，遇到問題防止市場投資者和托管者互推責(zé)任。
5、關(guān)注市場各方面運(yùn)作計(jì)劃是否完善，規(guī)避可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)。
6、進(jìn)入市場，便達(dá)成戰(zhàn)友關(guān)系，代理商要以自身之力維護(hù)共同體的利益。
