這種營銷手法在其他領域同樣比比皆是：手機、汽車、電子產(chǎn)品…并不是來不及做，也不是真的需要等這么長時間，我們把這種游戲稱之為“饑餓營銷”。
而與之相反的是，營銷思想日新月異的今天，我們依然有很多家紡企業(yè)家對市場營銷存在這樣一種錯誤看法：市場營銷是以占領市場為宗旨的，做品牌就意味著一定要提升市場占有率。問題是21世紀的今天，市場占有率越大，企業(yè)的日子就一定越好過嗎？
事實上我們家紡行業(yè)正面臨這樣的困惑：二三線家紡品牌的加盟商一個大促十天做下來，銷量可能達到七八十萬甚至更高，可是再一盤點，這個銷量完全建立在價格戰(zhàn)基礎上，活動最后的利潤為零甚至更可怕的是出現(xiàn)虧損，所以即使從微觀上我們幾乎也可以得出言辭鑿鑿的結論：在市場營銷的進程中，片面追求銷量或者換個說法一味地追求市場占有率無異于飲鳩止渴，口渴了喝水沒有任何問題，可是你偏偏拿蒙古大夫的猛藥當補藥那注定是要出大問題的。
我們不得不反思這樣一個問題：羅萊、富安娜、夢潔家紡三巨頭整體的市場占有率目前仍低于5%，那么作為中小型家紡企業(yè)在市場占有率上又能有多大作為？這些企業(yè)在未來的營銷戰(zhàn)略上，又應該基于一種什么樣的設想？
傳統(tǒng)的營銷教材，無論是管理學還是營銷學，我認為幾乎都是一種錯誤的邏輯建立起來的，但卻給予了一個完美的注解，沒有人懷疑這種邏輯的正當性、合理性和科學性。
100多年來，世界營銷史揭示了這種邏輯的內(nèi)在聯(lián)系：第一，商場如戰(zhàn)場，市場競爭是你死我活的關系，因此必須擴大市場占有率，讓競爭對手窒息。第二，出于擴大市場占有率的需要，大量的營銷開支變得不可避免，因此出現(xiàn)了“先做大，后做強”的戰(zhàn)略。第三，只有做大，才能產(chǎn)生強大的現(xiàn)金流，而這是獲得銀行支持和供應商支持的必要條件。
所以這個邏輯的最后結論就是：創(chuàng)建品牌的目的是不惜一切代價提高市場占有率，而在這種大口號下我們發(fā)現(xiàn)中國一大批企業(yè)開始片面追求市場占有率，結果倒下的恰恰都是這些大企業(yè)。
回過頭再來看奢侈品品牌，其實它的開店數(shù)量非常少，因為它注重的不是市場占有率，而是顧客對品牌一種說不清道不盡的崇拜。所以21世紀的營銷本質上追求的是顧客心智資源的占有。換句話說，并非市場占有率越大的企業(yè)未來就越有競爭力。
所以扯了這么多，終于引出我想一吐為快的：擁有市場占有率并不是最重要的，擁有顧客的心智資源才是市場致勝的法寶，傳統(tǒng)的說法就是擁有顧客忠誠度，這也是很多高端品牌的營銷原理。
而反觀國內(nèi)家紡行業(yè)，大量品牌定位于中高端，通過多年的持續(xù)努力銷量突飛猛進，意味著市場占有率在不斷提高，可為什么你的核心團隊無法打造？為什么你的終端門店越來越無人問津？更重要的是為什么你的利潤率每況愈下？對此我最簡單的一個結論就是，未來能持續(xù)勝出的家紡品牌必須具備三個條件：深度高效的商品管理，持續(xù)提升的盈利能力，獨特清晰的內(nèi)在價值。
誠如巴菲特所說，他投資的秘訣在于區(qū)別企業(yè)的三種價值：第一，這個企業(yè)市值評估是多少。第二，這個企業(yè)凈利潤凈資產(chǎn)是多少。第三，這個企業(yè)有沒有內(nèi)在價值。至于什么是內(nèi)在價值，巴菲特笑而不答。
這里我來告訴你：所謂內(nèi)在價值就是如何管理好顧客心目中的價值，就是有效占領了顧客的心智資源。其實中國的傳統(tǒng)智慧比我回答得更精妙：占領顧客心智就是“得民心者得天下”！
