服裝商品研發(fā)、制造的超季節(jié)性，服裝經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的預(yù)期性，決定了訂貨會(huì)作為服裝營(yíng)銷的一個(gè)重要內(nèi)容，是服裝企業(yè)邀請(qǐng)經(jīng)銷商、加盟商通過(guò)集中看樣訂貨，向經(jīng)銷商傳達(dá)經(jīng)營(yíng)理念，推銷新一季產(chǎn)品，收集市場(chǎng)信息，制定企業(yè)生產(chǎn)、銷售計(jì)劃，預(yù)收定貨款，根據(jù)客戶訂貨單分批分次出貨的一種市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式。

　　多數(shù)靠代理加盟商經(jīng)營(yíng)的服裝企業(yè)，每年至少要開春夏、秋冬兩季訂貨會(huì)。由于許多服裝經(jīng)銷商分銷的不只是一個(gè)品牌，為爭(zhēng)奪客戶資源搶占市場(chǎng)份額，眾多服裝企業(yè)從訂貨會(huì)這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的第一環(huán)節(jié)入手，拉開角逐態(tài)勢(shì)，表明服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)白熱化。

　　為吸引更多的經(jīng)銷商、代理商參加品牌的訂貨會(huì)，許多企業(yè)把訂貨會(huì)搬到了風(fēng)景名勝之地舉辦。為讓經(jīng)銷商看樣開心訂貨放心，眾多企業(yè)都請(qǐng)經(jīng)銷商免費(fèi)住豪華酒店，喝名酒吃大餐。有企業(yè)請(qǐng)品牌明星代言人到訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，與經(jīng)銷商合影，有企業(yè)準(zhǔn)備大批最時(shí)尚的電子物品，給訂貨多的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，更有企業(yè)請(qǐng)來(lái)專家學(xué)者，搞論壇辦講座，用新的營(yíng)銷理念提升經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。某服裝企業(yè)老總說(shuō)，訂貨會(huì)能想到的營(yíng)銷行為，企業(yè)幾乎都用到了，目的只有一個(gè)，讓經(jīng)銷商高興時(shí)多下單，多打定貨款。

　　我國(guó)重要的服裝產(chǎn)業(yè)基地石獅，為滿足服裝企業(yè)訂貨會(huì)應(yīng)運(yùn)而生的各種高檔酒店，在這個(gè)縣級(jí)市里比比皆是。訂貨季時(shí)，各星級(jí)酒店住的全是全國(guó)各地經(jīng)銷商，時(shí)裝發(fā)布秀、招待酒會(huì)、答謝宴會(huì)天天此起彼伏。有經(jīng)銷商笑言，每次參加訂貨會(huì)就像過(guò)年，在五星級(jí)賓館住著，每天名酒大菜侍候著，每季都這樣，已經(jīng)沒有特別的感覺了。

　　服裝品牌商坦言，盡管經(jīng)銷商誰(shuí)都不是為了吃香喝辣而來(lái)的，但訂貨會(huì)是與經(jīng)銷商勾通，展示品牌實(shí)力的重要機(jī)會(huì)，這個(gè)錢非花不可。

　　一家有500個(gè)經(jīng)銷商的企業(yè)算過(guò)帳，雖然來(lái)參加訂貨會(huì)的經(jīng)銷商交通費(fèi)自理，但企業(yè)開一次訂貨會(huì)，僅在住宿招待費(fèi)上少則投三、五十萬(wàn)，多則要花上百萬(wàn)。一些網(wǎng)點(diǎn)過(guò)千家的企業(yè)苦不堪言，每開一次訂貨會(huì)，面對(duì)數(shù)千來(lái)賓，企業(yè)投入極大的人力物力，但收效越來(lái)越不成正比。服裝訂貨會(huì)今后如何開?成為眾多服裝企業(yè)的一大困惑。

　　筆者受邀曾在參加一設(shè)計(jì)師品牌服裝訂貨會(huì)，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)與眾不同的是，沒有龐大的會(huì)務(wù)機(jī)構(gòu)，企業(yè)既不管客戶接送住行，也不專門安排經(jīng)銷商吃喝娛樂?？赐昶放菩庐a(chǎn)品動(dòng)態(tài)秀后，經(jīng)銷商們主動(dòng)到了企業(yè)訂貨現(xiàn)場(chǎng)看樣下單。洽談桌上擺有糖果點(diǎn)心礦泉水，任需自取。到了飯點(diǎn)，企業(yè)統(tǒng)計(jì)有用餐需求的客戶后，公司全體員工和經(jīng)銷商都在洽談桌旁吃快餐公司送來(lái)的盒飯，餐后客戶全撲進(jìn)了新品貨架間，每天忙到晚上十點(diǎn)經(jīng)銷商還不肯走。訂貨下完單的經(jīng)銷商，與企業(yè)老總交流后，俏然離去。

　　這家設(shè)計(jì)師品牌負(fù)責(zé)人告訴我，經(jīng)銷商真正關(guān)心的，是企業(yè)新一季的貨品能否適合市場(chǎng)需求，是否能讓他們賺到錢，這是經(jīng)銷商參加訂貨會(huì)的核心。品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)說(shuō)，與其他企業(yè)相反的是，全國(guó)各地經(jīng)銷商為感謝我們開發(fā)的新品讓他們掙到了錢，感謝我們每次及時(shí)為他們發(fā)貨補(bǔ)貨，來(lái)參加訂貨會(huì)時(shí)總帶來(lái)各地土特產(chǎn)慰勞我。讓我們深感不斷開發(fā)更多更好的新產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商賺更多錢的重任。

　　如此輕松的訂貨會(huì)，是眾多品牌神往的經(jīng)營(yíng)境界。重新認(rèn)知訂貨會(huì)本質(zhì)，使趨前的營(yíng)銷手段真正擊中經(jīng)銷商最心動(dòng)的那點(diǎn)，服裝企業(yè)有必要把更多的精力用在，如何滿足經(jīng)銷商需求和消費(fèi)者欲望上。

　　在訂貨會(huì)這個(gè)服裝營(yíng)銷的第一環(huán)節(jié)，如何開展科學(xué)營(yíng)銷策劃，每季給訂貨會(huì)增添一些搶眼的內(nèi)容，如品牌自身創(chuàng)新實(shí)力的展現(xiàn)，引領(lǐng)市場(chǎng)拒絕平庸的商品體系，提升終端競(jìng)爭(zhēng)水平的全新戰(zhàn)略舉措，降低成本切合實(shí)際的促銷策略。

　　訂貨會(huì)季季開年年要開已成常態(tài)，如何科學(xué)策劃綠色營(yíng)銷用服務(wù)感動(dòng)經(jīng)銷商?困惑著的服裝企業(yè)應(yīng)迅速調(diào)整營(yíng)銷策略，決勝訂貨會(huì)。