一、終端日子不好過

　　前不久，號稱家居服行業(yè)第一的某品牌，在山東市場發(fā)生了終端店鋪聯(lián)名聲討廠家電商的活動，聯(lián)名終端多達(dá)上百家，在微信朋友圈和QQ空間不斷的進(jìn)行著大量的轉(zhuǎn)發(fā)，此次終端聯(lián)名抵制廠家的舉動，核心訴求就是廠家的電商運(yùn)作嚴(yán)重的壓縮了實(shí)體終端的銷售，要求廠家停止電商運(yùn)作，否則，聯(lián)名終端將統(tǒng)一將該品牌貨品下架。

　　這是發(fā)生在家居服行業(yè)乃至內(nèi)衣和服裝行業(yè)第一起終端和廠家之間為電商而引發(fā)的抗拒行動，從中不難看出，廠家在不斷加大電商運(yùn)作力度的同時，不可避免的對線下市場造成了嚴(yán)重的影響，而實(shí)體終端唯一能反制廠家的似乎也只有下架、罷賣一條路。

　　無獨(dú)有偶，我認(rèn)識一個在做一線內(nèi)衣品牌的區(qū)域代理商，以專賣和商場專柜為主，在2012年品牌要進(jìn)行訂貨會的時候，我們曾經(jīng)有過一次交流，我讓她訂貨的時候要悠著點(diǎn)，當(dāng)時我就說2013年的實(shí)體銷售會被電商沖擊，果然，也就在前幾天，她給我發(fā)信息，說悔不當(dāng)初沒聽我的勸告，現(xiàn)在一堆庫存，問我有沒有辦法。坦白講，我還真沒有辦法。

　　也就在上面兩個事情差不多的時候，一個加我QQ不久的湖南內(nèi)衣實(shí)體店的老板和我也聊到今年的銷售問題，依然是生意清淡，對未來感到迷茫，對于廠家打雞血的鼓勁深感疲倦。但作為一個個體店鋪的老板，卻也無力改變，只能做一天算一天。

　　以上的三個案例，從一個店鋪到一個市級市場，再到一個省級市場，由點(diǎn)及面，無不真實(shí)而深刻的顯示了內(nèi)衣市場真的出問題了，而且居然有全省終端聯(lián)合起來和廠家進(jìn)行叫板，說明這問題出的還不小。是什么原因?qū)е铝艘粋€省級市場終端集體和廠家兵戎相見?是什么導(dǎo)致了內(nèi)衣經(jīng)銷商成為廠家廉價的庫存搬運(yùn)工?是什么導(dǎo)致了內(nèi)衣終端的迷茫?

　　二、運(yùn)作模式存在弊端

　　首先簡單梳理一下內(nèi)衣市場的基本運(yùn)作套路，國內(nèi)內(nèi)衣市場的運(yùn)作是以代理制為核心的大批發(fā)、大流通模式進(jìn)行的，除了幾個所謂的一線知名品牌，其余的品牌莫不如此，而在這種代理制運(yùn)作模式下的終端則以組合店鋪為主，因此代理商就成為廠家?guī)齑娴闹修D(zhuǎn)站，代理商的實(shí)質(zhì)就是終端組合店的配貨中心，從廠家到代理商，再到內(nèi)衣組合店，則是以逐層壓貨、轉(zhuǎn)移庫存為運(yùn)營手段。

　　1、代理制粗放運(yùn)作

　　可以說，代理制的運(yùn)作模式恰恰就是內(nèi)衣市場目前深陷困境的第一原因，代理制的大流通、大批發(fā)的粗放運(yùn)作，導(dǎo)致品牌對于市場的掌控力不從心。代理商怕廠家和終端親密接觸會將自己架空，而廠家對代理商運(yùn)作市場的能力又很難滿意，于是，廠商博弈樂此不疲。

　　2、內(nèi)衣產(chǎn)品的同質(zhì)化

　　這是個老生常談，但又不得不談的話題，老生好生慚愧。同質(zhì)化一直以來都是內(nèi)衣品牌難以擺脫的短板，是國內(nèi)內(nèi)衣品牌難以突破的一個瓶頸，這就造成品牌自身在整個渠道都沒有任何差異化的競爭力，更不要說對消費(fèi)者了。