4)促銷策略

　　與以上營銷策略中，兩家公司具有的部分相似點不同，在促銷方面，兩家公司采取了截然不同的策略。

　　ZARA幾乎不作廣告宣傳，它的廣告成本僅占其銷售額的0-0.3%，而行業(yè)平均水平則是3.5%，廣告費用的節(jié)省幾乎成為它另一方面的利潤來源。

　　ZARA的品牌宣傳主要靠以下兩個方面來實現(xiàn)：

　　一是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自身的特點。以時尚、現(xiàn)代且豐富的款式結(jié)構(gòu)配合合適的價格吸引消費者。并以快捷的更新速度抓住消費者的購買心理——“一旦看中而不購買，很快就會沒有貨”;

　　二是依靠其優(yōu)越的地理位置，和時裝擺放與展示方式：
　?、俚乩砦恢眠x擇方面：ZARA一般都將店鋪開在高檔商業(yè)區(qū)和繁華的交通樞紐。盡管在這些地方開店的成本費用很高。但ZARA總是在店里留出寬敞的空間，為顧客營造一種寬松愉快的購物環(huán)境，2000年ZARA店的平均面積為910平方米，到2003年底，ZARA在壘球連鎖店的總面積達68.6萬平方米，平均每個分店的面積為1096平方米。
　　②櫥窗展示方面：ZARA聘請多名時裝設(shè)計師從米蘭、巴黎時裝秀取得設(shè)計靈感，利用高檔品牌提前發(fā)布時尚信息的傳統(tǒng)(如3月發(fā)布秋冬季時裝、9月發(fā)布春夏季時裝。發(fā)布時間和真正的銷售季節(jié)中間通常有6個月的時間差)，使得時尚雜志還在預(yù)告當(dāng)季潮流時，ZARA櫥窗已在展示這些內(nèi)容。
　?、鄣陜?nèi)布置方面：ZARA店里表服一般不是按貨品種類堆放，而是上表、褲子、皮包、配飾搭配放在一起。讓顧客很容易一動心買走一整套東西。優(yōu)越的地理位置、頗具特色的櫥窗設(shè)計和獨具一格的店內(nèi)展示都使得ZARA不用打廣告也具有非凡吸引力。

　　H&M的品牌促銷與ZAlLA走的是完全不同的路線。將廉價大眾品牌與時裝大師聯(lián)系起來的方式可以說是他們在時裝界的首創(chuàng)。2004年和2005年H&M聘請了被稱為“時裝界愷撒大帝”的名設(shè)計師卡爾?拉格菲爾德(Karl Lagerfeld)和前披頭士樂隊成員Paul MeCartney之女，著名設(shè)計師斯泰拉?麥卡特尼(SteUa MeCartney)為品牌設(shè)計服裝。當(dāng)2004年11月，與卡爾?拉格菲爾德(KarI L,　Lagerfeld)的合作開始時，當(dāng)月就創(chuàng)下了營業(yè)額飆升24%的佳績。2006年推出了荷蘭服裝設(shè)計師維克多(VIKTOR)和羅爾夫(ROLF)設(shè)計的新款服裝系列，在斯德哥爾摩以及歐洲大城市引起了瘋狂搶購熱潮。2007年更是推出了M byMadonna系列，利用國際巨星麥當(dāng)娜的設(shè)計系列配合中國香港與上海的新店鋪開幕。

　　小結(jié)

　　營銷策略并無定式，并非將成功經(jīng)驗照搬過來，中國的企業(yè)就一定能獲得成功，但ZARA、H&M的運營方式值得我們的企業(yè)去思考，通過對兩家營銷策略的比較分析，不難看出，是否擁有“快而準(zhǔn)”的市場應(yīng)對方法，將成為衡量服飾品牌核心競爭能力的標(biāo)尺。準(zhǔn)確地了解各分店銷售情況和庫存狀況，做到準(zhǔn)確配貨，準(zhǔn)確地進行銷售預(yù)測與分析，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及時準(zhǔn)確地做出營銷決策是這兩家公司成功的關(guān)鍵。而在“快而準(zhǔn)”的背后則離不開適時有效的信息化管理系統(tǒng)和高效物流系統(tǒng)的支持。中國服裝企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、檔次的基礎(chǔ)上，需盡快提高企業(yè)快速反應(yīng)的能力，適時地完成市場預(yù)測、市場營銷和管理方式的革命。改變原先落后的管理思維和業(yè)務(wù)處理模式，從而真正規(guī)范企業(yè)流程，實現(xiàn)利潤的增長。