本土化突破。如果孕嬰童是朝陽行業(yè)，那么面對(duì)每年近100%的增長，嬰童安全座椅可謂“朝陽中的朝陽”。其中，來自英國的寶得適是歐洲排名第一的品牌。

　　Karl是寶得適的CEO，在采訪中，他的英倫紳士范中散發(fā)出淡淡的優(yōu)越感，仿佛所有跨國品牌在中國都是這樣。說起與出身“高貴”的跨國品牌競爭的問題，江蘇百佳斯特的營銷副總史榮鋼頭疼地說：“全世界都在追求中國造，只有中國人不要?！庇兄瑯訜赖倪€有江西生成的總助吳宏波：“我們把市場上能買到的嬰兒濕巾全拿來比了，我們的質(zhì)量真的很好，但就是不上價(jià)?！?/P>

　　窮則變。第三次工業(yè)革命時(shí)代為本土品牌的逆襲創(chuàng)造了宏觀機(jī)遇;在企業(yè)運(yùn)營的微觀層面，跨國品牌也并非天衣無縫。例如：談起中國消費(fèi)者與歐洲的區(qū)別，Karl就認(rèn)為“沒有區(qū)別，他們都追求安全”。這樣的理念很本質(zhì)但缺乏一些因地制宜，難道不是本土企業(yè)的突破口?　　百佳斯特希望有所突破。

　　事實(shí)上，無論江蘇百佳斯特還是寧波英孚(寶得適的中國總代)，江浙板塊企業(yè)走的基本是這樣的路線：為外企做OEM，然后認(rèn)準(zhǔn)商機(jī)做自己的品牌，同時(shí)代理一個(gè)或者幾個(gè)國外品牌?，F(xiàn)在的競爭格局是：本土品牌前三強(qiáng)好孩子、佰佳斯特、BABY FIRST甚至還沒有到和跨國品牌正面交鋒的階段。而跨國品牌紛紛進(jìn)入中國，在高端市場攻城略地，無暇他顧，本土品牌在中低端市場相對(duì)壓力較小，比較輕松。這是充實(shí)自身實(shí)力的良機(jī)。

　　問題在于：兩者的差距并不在質(zhì)量層面，畢竟中國制造這么多年，技術(shù)積累還是有的，而且兩者遵循的都是歐標(biāo)。尤其根據(jù)史出示的汽車行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)：百佳斯特的國內(nèi)銷量已經(jīng)名列前茅了。差距就在品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度和美譽(yù)度。要解決這個(gè)問題，不是一朝一夕的事，可也并非毫無辦法。

　　快消品出身的史及其所服務(wù)的公司對(duì)此頗有心得。百佳斯特采取了雙品牌戰(zhàn)略：貝貝卡西主打高性價(jià)比，佰佳斯特則定位中高端消費(fèi)者。中國的社會(huì)現(xiàn)實(shí)是：“80后”與“90后”的孩子基本處于學(xué)齡前;而他們已經(jīng)初步具備購買安全座椅的意識(shí)，可是比起歐美成熟市場的消費(fèi)者，仍需消費(fèi)者教育和大環(huán)境的營造。百佳斯特在3個(gè)方向使力：首先，聯(lián)手同行推動(dòng)國家關(guān)于強(qiáng)制使用兒童安全座椅的政策出臺(tái)。其次，在社會(huì)性節(jié)日，例如兒童節(jié)、五一、十一等，聯(lián)系地方性組織例如地方母嬰?yún)f(xié)會(huì)、汽車協(xié)會(huì)等，共同做形象展示，做試用活動(dòng)，當(dāng)然也會(huì)在網(wǎng)絡(luò)試用平臺(tái)做試用。最后，利用網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)媒體進(jìn)行消費(fèi)知識(shí)教育。大打質(zhì)量牌――對(duì)于非炫示類商品，這點(diǎn)很關(guān)鍵――即借助第三方認(rèn)證平臺(tái)為產(chǎn)品質(zhì)量做背書，宣傳產(chǎn)品都通過了歐盟CEC認(rèn)證、3C(國標(biāo))認(rèn)證，并且是國標(biāo)制定成員。

　　和一些本土企業(yè)動(dòng)輒十幾甚至幾十個(gè)品牌來占領(lǐng)市場的粗放型多品牌戰(zhàn)略相比，史同時(shí)認(rèn)為，品牌梯隊(duì)需要有機(jī)組合來凸顯其定位。所以，在產(chǎn)品體系上，根據(jù)波特競爭三原則中的“資源集中原則”，公司把技術(shù)含量高、測試數(shù)據(jù)優(yōu)秀的產(chǎn)品并入佰佳斯特品牌。把質(zhì)量穩(wěn)定成熟的產(chǎn)品并入貝貝卡西，形成有機(jī)的品牌梯隊(duì)組合，類似于大眾的奧迪領(lǐng)銜高端產(chǎn)品，而桑塔納統(tǒng)領(lǐng)中低端市場。在推廣渠道上也會(huì)有所區(qū)分，公司會(huì)在2013年對(duì)各類渠道進(jìn)行梳理。例如在CBME或者更高端的展會(huì)，會(huì)推佰佳斯特;而在一些地方性的或者汽配展會(huì)推貝貝卡西。在價(jià)格體系上，貝貝卡西1000元封頂，滿足了基本的安全需求;而佰佳斯特，附加了配色、面料等方面的價(jià)值，定價(jià)在2000元左右。

　　在實(shí)體渠道設(shè)計(jì)上，百佳斯特頗有些遍地開花的味道：大型KA、母嬰店、汽配城、4S店，沒有空白類型的渠道。電商卻占到80%的銷量――這和商品特征相關(guān)。嬰童安全座椅這個(gè)品類本身就需要技術(shù)細(xì)節(jié)的購買支撐，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品仍然比較陌生，所以除了安全技術(shù)這個(gè)賣點(diǎn)，設(shè)計(jì)、選材、用料等都需要專業(yè)的呈現(xiàn)，而實(shí)體店的導(dǎo)購由于專業(yè)度的局限通常很難做到這一點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)由于其展示的生動(dòng)性和可復(fù)制性，可成為一個(gè)更好的“導(dǎo)購”。

　　說起銷售任務(wù)，史挺自信的，百佳斯特去年完成了2000多萬的任務(wù)量，今年打算沖擊4000萬。這樣幾乎翻倍的增長，和市場本身的爆發(fā)增長有關(guān)，更帶著一些本土企業(yè)野蠻生長的味道。從百佳斯特的運(yùn)營動(dòng)作中，我們?nèi)匀豢梢钥闯霰就疗放瞥砷L初期的不成熟，遍地開花的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和跨國品牌相比少了一些從容、和成熟期公司刪除一切不相關(guān)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略聚焦(例如Karl堅(jiān)定地表示決不會(huì)因?yàn)橹袊M(fèi)者對(duì)低價(jià)的追求而降低產(chǎn)品檔次)。然而，跨國公司沒有的，是中國本土創(chuàng)業(yè)者和職業(yè)經(jīng)理人的熱情沖動(dòng)、學(xué)習(xí)的激情，與橫沖直闖的嘗試以及靈活的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換。我曾經(jīng)問Karl，你怎么認(rèn)識(shí)跨國企業(yè)管理結(jié)構(gòu)復(fù)雜、官僚主義盛行，決策遲緩的現(xiàn)象?這個(gè)問題得到了充當(dāng)翻譯的亞洲區(qū)商務(wù)總監(jiān)丘岳的共鳴，盡管Karl表示他也曾深受其苦并決心鏟除此弊端，但恐怕這并不那么容易和有效。

　　尤其對(duì)兒童安全座椅這樣一種實(shí)用性強(qiáng)炫示性弱的商品來說，當(dāng)本土品牌在消費(fèi)者心目中建立起質(zhì)量可靠的概念，那么，跨國品牌的品牌效應(yīng)，及其某些賣點(diǎn)(例如和一線品牌當(dāng)季新推服裝搭配的座椅設(shè)計(jì)，被一位參展商稱之為“不接地氣”)對(duì)大眾還會(huì)有多大的吸引力?

　　危機(jī)與機(jī)遇。本文闡述的案例，與其說是“道”，不如說是一種“嘗試”。其效果與可行性仍有待市場檢驗(yàn)。多拉咪的“市場抓手模式”，是否真的能夠順利推廣?百佳斯特的市場組合拳，是否確實(shí)有效?是否有更多突破模式值得推廣?我相信市場很快會(huì)給出答案。

　　對(duì)中國市場的熟知，對(duì)本土消費(fèi)者的深刻理解，以及試錯(cuò)的熱情，是本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，假以時(shí)日，當(dāng)企業(yè)在試錯(cuò)中找到適合的戰(zhàn)略，當(dāng)人員專業(yè)度進(jìn)一步提升，本土品牌的崛起就不只是一個(gè)愿景而已了?？蛇@個(gè)時(shí)間留給我們的已經(jīng)不多，嬰童專家賴奕憲表示：這種春秋戰(zhàn)國混戰(zhàn)的格局最多持續(xù)兩年，隨后會(huì)迎來大規(guī)模的整合。我們可以設(shè)想：兩年后，當(dāng)行業(yè)步入成熟期，利潤率下降，跨國品牌向下延伸，進(jìn)入中低端市場的廝殺，本土品牌該如何自處？