網(wǎng)店與實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么?很多人會(huì)說(shuō)是產(chǎn)品性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)更主要的是便利性競(jìng)爭(zhēng)?；蛘哒f(shuō)，兩者比的是誰(shuí)離消費(fèi)者更“近”。很顯然，互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)更低成本、更快捷找貨通路，使得實(shí)體店還沒有看到消費(fèi)者，消費(fèi)者已經(jīng)被網(wǎng)店擄走了。
但實(shí)體店的很多優(yōu)勢(shì)是獨(dú)特的，如體驗(yàn)、即時(shí)消費(fèi)(馬上擁有)、地面能見度(局部市場(chǎng)品牌效應(yīng))。實(shí)體店的資產(chǎn)相對(duì)較重。但正因如此，就技術(shù)和成本而言，“實(shí)體店+互聯(lián)網(wǎng)”要比“互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體店”容易實(shí)現(xiàn)得多。一家網(wǎng)店要在線下開100家實(shí)體店形成O2O比100家實(shí)體店增加一個(gè)網(wǎng)站形成O2O要困難得多。這也是蘇寧易購(gòu)[微博]要比順風(fēng)嘿客更成功的原因。
無(wú)論“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“+互聯(lián)網(wǎng)”，要打造以實(shí)體店為線下端的O2O商業(yè)模式都有三大難點(diǎn)：1. 建店成本;2. 線下客源;3. 產(chǎn)品性價(jià)比。其關(guān)鍵的是第2點(diǎn)。如果能解決第2點(diǎn)，那么對(duì)建店成本就可以有更高的容忍度，產(chǎn)品性價(jià)比的打造也更有支撐。
顯然，并非人人都是土豪，可以像順豐[微博]那樣一擲萬(wàn)金。那么有沒有一套方法，可以同時(shí)做到低成本快速建店、建店即擁有高質(zhì)量的客源保障，且運(yùn)營(yíng)成本也有明顯優(yōu)勢(shì)?
我們探索后認(rèn)為，有。那就是：跨界整合，場(chǎng)景更新，連鎖經(jīng)營(yíng)，復(fù)合盈利。例如，進(jìn)口商品零售連鎖行業(yè)目前成長(zhǎng)很快，但每間專營(yíng)店成本都很高，客源要從0積累，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也很大。而汽車美容(洗車店)業(yè)由于供過(guò)于求，已成一片紅海，八成以上的洗車店經(jīng)營(yíng)困難，轉(zhuǎn)型愿望強(qiáng)烈。而這兩個(gè)行業(yè)有著相同的目標(biāo)客戶群。如果將兩者進(jìn)行整合，將現(xiàn)有的客源基礎(chǔ)較好的洗車店改頭換面，打造成一個(gè)兼容洗車業(yè)務(wù)的進(jìn)口商品店，使消費(fèi)者洗車的時(shí)候可以順便買東西，買東西的時(shí)候可以順便洗車，可謂創(chuàng)意無(wú)窮。
網(wǎng)店有能力在第一時(shí)間出現(xiàn)在客戶面前，直接轉(zhuǎn)化異業(yè)到店客戶的跨界店則有能力在找貨行為發(fā)生前就出現(xiàn)在客戶面前。
改頭換面并不會(huì)成為艱苦求生的傳統(tǒng)業(yè)者的轉(zhuǎn)型障礙，跨界經(jīng)營(yíng)顯著提升了門店的總銷售額和利潤(rùn)額，降低了單個(gè)板塊的經(jīng)營(yíng)成本。兩個(gè)板塊互相帶動(dòng)客流，還顯著提升了客流總量，使得兩個(gè)板塊都建立了較之專營(yíng)模式更明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么跨界整合可否從2變成N?這也是個(gè)非常值得研究的話題。
選擇一個(gè)與自身業(yè)務(wù)有相同客戶群的行業(yè)，整合之，成為跨界店。整合對(duì)象需具備如下條件：1. 產(chǎn)品和服務(wù)是剛需，剛需才能聚客;2. 競(jìng)爭(zhēng)激烈，生存艱難，變革愿望強(qiáng)烈;3. 目標(biāo)客戶相同，業(yè)務(wù)場(chǎng)景(如是街鋪、寫字樓還是工廠)也相同或兼容;4. 兩種業(yè)務(wù)同時(shí)開展不產(chǎn)生沖突，還能提升客戶體驗(yàn);5. 場(chǎng)景的更新不會(huì)影響原有業(yè)務(wù)客流量。這種整合，如果設(shè)計(jì)得好，有可能形成不可限量的延伸想象空間。
當(dāng)然，成為出色的整合者不代表能成為整合的受益者。這涉及所在環(huán)節(jié)核心能力打造的話題。對(duì)銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)重磅話題。
